Saat ini Coaching sudah diterapakan di banyak perusahaan-perusahaan besar sebagai sarana people development. Coaching berdasarkan definisi dari ICF (Inter. Coach Federation) yaitu sebuah proses partnership dalam menstimulasi coachee untuk bisa menggali potensi yang ada dalam diri masing-masing. Sebagai Sales Leader, Pimpinan perusahaan atau CEO, Anda bisa menerapkan Coaching Culture untuk meningkatkan kinerja serta produktifitas Team Sales Anda. Pastinya, saat kinerja Team Sales meningkat, target-terget tercapai, maka Organisasi Penjualan Anda dipastikan akan tumbuh.
Dalam konteks Sales Coaching di SellingPro, Sebagai Leader, Anda bisa memfokuskan bagian mana yang ingin ada bangun melalui coaching. Apakah Performance Coaching atau Behavior Coaching. Memangnya apa sih beda keduanya? Kapan digunakan dan apa pengaruhnya? Mari simak pembahasan dibawah ini.
Performance Coaching
Performance Coaching adalah sebuah proses coaching dimana fokus proses coaching yang dilakukan benar-benar memiliki goal performance yang signifikan dan bisa diukur, seperti pencapaian forecast atau target penjualan, penambahan NOO / New Outlet Opening, tingkat ratio profitability, dll. Poinnya dalam performance coaching, coaching dilakukan kepada Team Anda yang secara resources sudah cukup matang, sehingga proses coaching stimulation lebih kepada mengeksplorasi cara-cara baru atau hal-hal improvement lain yang bisa dilakukan oleh coachee atau Team Anda.
Jika Anda memimpin Team Sales yang well driven, well skills dan memiliki experience. Anda bisa memfokuskan coaching pada Performance Team Sales Anda. Team dengan skill, knowledge serta attitude yang sudah baik akan dibina dan diarahkan melalui proses coaching untuk mengembangkan potensi-pontensi yang sudah ada didalam diri mereka. Untuk mencapai goal performance yang sudah jelas.
Behavior Coaching
Lalu apa yang membedakan dengan Behavior Coaching? Behavior Coaching lebih menitik beratkan proses coaching kepada pola-pola perubahan behavior-nya. dan belum kepada result performance-nya secara langsung. Behavior coaching sesungguhnya lebih banyak diterapkan kepada Team Anda yang memang belum memiliki resources memadai. Resources tersebut seperti kemauan, keterampilan yang masih kurang, ataupun pengetahuan yang terbatas.
Dalam konteks behavior coaching idealnya juga dibarengi dengan “fulfilment” resources yang dilakukan oleh atasannya.tentunya hal ini tidak dilakukan berbarengan dengan sebuah proses coaching, melakinkan dengan proses-proses lainnya seperti join visit, melakukan mentoring dan directing.
Yang membedakan dengan performance coaching disini adalah ketika kita melakukan fulfilment resources tadi proses coaching haruslah berfokus kepada bagaimana coachee merespon dan terstimulasi secara maksimal untuk terjadinya sebuah perubahan behavior berdasarkan fulfilment resources tadi. Dan itu akan menjadi goal coaching-nya.
Untuk mencapai hasil yang sesuai dengan target, Anda perlu mengubah kebiasaan-kebiasaan dalam langkah mencapai tujuan Anda. Behavior coaching dilakukan untuk membantu Team Sales Anda mengubah kebiasaan-kebiasaannya selama ini mungkin belum sesuai namun si Coachee atau si salesman tidak menyadarinya. Behavior coaching ini sangat cocok untuk Team Sales yang masih mengeksplorasi, belajar untuk meningkatkan skill dan mengupgrade knowledge.
Dalam behavior coaching, goal yang ditanyakan leader sebagai coach kepada teamnya haruslah yang terkoneksi dengan proses-proses mentoring atau directing yang sudah dilakukan.
Demikian tadi dua perbedaan Performance Coaching dan Behavior Coaching yang perlu diketahui oleh Anda semua para sales leader. Selamat mengcoaching Team Anda.