Hari ini Roni merasa sangat resah.., pasalnya semua Program penjualan yang di usulkannya ke Team Marketing setelah di evaluasi tidak berdampak pada peningkatan penjualannya.., jangankan capai 100% Target Program, lha ini 60%nya aja gak sampe.
Padahal sebelum Program itu dimulai Roni sudah berusaha melobby Comercial Directornya, Manager marketing Produknya dan meyakinkan seluruh hadirin di Monthly Meeting beberapa bulan lalu secara optimis, walau banyak pertanyaan kritis yang ditanyakan, tapi Roni dengan sigap selalu bisa menjawabnya dengan baik.
Sudah hampir 2 minggu ini pula setiap hari Roni yang menjabat sebagai Regional Head Manager berulangkali menelpon para Manager Area dibawahnya untuk memastikan bahwa Program terimplementasi dengan baik, tidak jarang ada makian dan tekanan ketika teamnya dinilai tidak perform dan tidak serius mengimplementasi Programnya.
Apakah cerita diatas cukup femiliar buat Anda ? Apa yang terjadi dengan Program gagasan Roni ? apa kiranya yang salah dari situasi tersebut ?
Tentu jawabannya bisa bermacam-macam, bisa jadi memang Strateginya bermasalah dan memang tidak efektif, atau SDMnya tidak mampu mengeksekusi, atau mungkin juga tidak terkontrolnya proses Implementasi Program yang dilakukan. tentu semua variabel diatas bisa terjadi.
Pengalaman saya selama lebih dari 6 tahun membantu banyak para praktisi Sales baik di level Manager sampai dengan level Owner dalam mengembangkan bisnisnya menyimpulkan bahwa setiap orang Sales, terutama mereka yang berada di Level Managerial sudah sangat paham dan tau bagaimana seharusnya menciptakan sebuah strategi penjualan yang efektif. sebagai seorang konsultan sekaligus bertindak sebagai Coach, tugas saya hanyalah men challange, memberikan opsi-opsi alternatif serta memastikan Klien mendapatkan pengayaan perspektif sebelum keputusan sesungguhnya diambil.
Lalu mengapa Strategi strategi yang tepat itu kemudian tidak efektif memberikan hasil yang diharapkan? Berikut beberapa ulasannya yang patut untuk kita ketahui :
1. Faktor Komunikasi. Sebuah strategi yang baik akan sangat tidak optimal apabila Layer bawah Anda tidak paham, miss komunikasi atau tidak benar-benar mengetahui esensi dari Strategi tersebut, untuk itu yang pertama kali saya sarankan untuk Anda lakukan pengecekan adalah Komunikasi dan pemahaman atas Program atau strategi itu sendiri dulu. Kesalahan terbesar kita seringkali adalah kita hanya puas atau merasa selesai pekerjaan kita ketika memberitahu kepada Pihak lain tanpa melakukan kross check terlebih dahulu apakah pihak lain paham atau tidak atas Strategi yang disampaikan,
2. Faktor SDM. Paham sih harus apa, dan paham juga apa yang harus dilakukan, tetapi SDM dari Layer dibawah Anda kesulitan dan tidak mampu melakukannya. contoh ada Strategy Campaign penjualan yang harus di informasikan ke Pelanggan, dimana secara Campaign ini bagus sekali dan sangat menguntungkan pelanggan, namun karna si Salesman tidak mampu menginformasikannya maka tujuan Pelanggan untuk ikut Campaign tersebut akhirnya tidak terlaksana
3. Faktor Kontrol. Setiap Strategi pasti punya quantity Target yang harus di capai, tidak jarang kita tidak kontrol Progress dengan baik. tentunya penyebabnya bisa bermacam-macam, bisa karna kita tidak punya toolsnya, tidak membangun Meeting koordinasi yang reguler atau memang tidak cukup aware dan peduli akan progress yang berjalan.
4. Faktor Motivasi. Program di duga akan bagus, karna memang skema jauh lebih baik daripada Kompetitor, tapi gak works ya.., Owh ternyata karna team lapangan tidak termotivasi melakukannya, tentu penyebabnya bisa bermacam-macam. Memastikan semua orang termotivasi dalam mengeksekusi Program menjadi sangat penting akan hal ini.
5. Situasi Pasar yang dinamis dan tertinggal update pergerakan Kompetitor. Nah yang ini kerap kali terjadi juga Lho.., buat Program buy one get one, baru jalan 4 hari ternyata Kompetitor turun harga dan dapat Bonus.., wah jadi gak efektif deh.
6. Inkonsistenitas kebijakan. Programya bagus, tapi dikit-dikit atau tiba tiba ada perubahan, wah jadi pusing semua dibawah, walaupun semua kebijakan yang diambil memang Ok semua, tetapi Inkonsitenitas membuatnya menjadi sulit dan menimbulkan ketidak percayaan di mata pelanggan
7. Lemahnya para Strategi Eksekutor. Yup, Supervisor Level kita dilapangan adalah para Strategy Eksekutor lapangan yang sebetulnya sangat menentukan tapi sering luput dan terabaikan. jadi pastikanlah juga bahwa Komunikasi, dan kompetensi SDM Level Spv Anda sudah culkup mumpuni.
Ya…, diatas adalah 7 faktor kenapa Strategi penjualan Anda tidak bisa berjalan dengan baik dilapangan, jika menurut Anda masih ada yang harus ditambahkan silahkan saja ya, Oh ya jika Strategi Anda tidak atau belum cukup efektif, sebelum masuk ke 7 poin diatas ada baiknya Anda melakukan pengukuran Makro vs Mikro terlebih dahulu, ya.., artinya begini jika Anda menerapkan sebuah Strategi secara Nasional dan Anda menganggapnya tidak berhasil sesuai KPI anda sendiri, coba cek ulang dari seluruh Indonesia adakah Wilayah yang berhasil mendapatkan hasil yahg di harapkan? Jika iya, analisa penyebabnya apa. faktor-faktor Internal diatas, dan apa yang menybabkannya berhasil, ingat ya fokusnya kepada Faktor Internal bukan eksternal.
Setelah dilakukan analisa faktor Internal maka cek ulang apakah faktor-faktor internal itu bisa di duplikasi ke wilayah-wilayah yang lain, apa kira-kira yang harus dilakukan Sumber daya apa kiranya yang harus di create atau di optimalkan
Selamat mengimplementasikan Strategi penjualan Anda
