Adakah anggota Team Penjualan Anda yang kurang percaya diri? Atau malas dan tidak bersemangat saat bekerja? Lalu berdampak pada produktifitas Organisasi Penjualan Anda. Mengapa ada sebagian Team Sales Anda yang rajin, selalu bersemangat dan bisa produktif, sedangkan sebagian lagi, tidak memiliki motivasi untuk belajar dan berubah.
Tentu saja dalam perjalanan Anda sebagai Leader, Anda pasti sudah menemukan banyak sekali karakteristik attitude sales yang berbeda dan sangat beragam. Banyak para Sales Leader merasa kewalahan dalam menghadapi team sales dengan karakteristik attitude yang beragam ini, ujung-ujungnya mempengaruhi produktifitas dari sales dan perusahaan secara menyeluruh.
Tidak sedikit juga para Sales Leader yang kuwalahan ini akhirnya menyerah dalam menangani attitude para team sales dan pada akhirnya memilih untuk memutuskan kontrak kerja atau memecat teamnya karna dianggap tidak perform. Jangan-jangan Anda para Sales Leader belum tahu bagaimana cara melakukan pengembangan dalam area attitude, sehingga saat menemui attitude sales yang tidak sesuai dengan karakter Organisasi Penjualan Anda, Anda merasa kewalahan karena tidak memberikan pengembangan yang tepat sesuai dengan akar pembentuk attitude tersebut.
Untuk bisa memberikan pengembangan attitude yang tepat, Anda sebagai Leader harus bisa mengetahui beberapa faktor pembentuk attitude seseorang, yaitu:
- Value
Adalah nilai-nilai yang didapatkan seseorang dalam jangka waktu yang lama, sehingga membentuk karakter orang tersebut. Seorang sales yang sejak kecil didik oleh Ayah, Ibu beserta keluarganya untuk disiplin, akan tumbuh menjadi pribadi yang disiplin juga saat bekerja. Apapun kondisi yang akan dihadapi oleh sales tersebut, dia akan tetap melakukan hal-hal dengan tepat waktu dan tepat aturan karena disiplin sudah menjadi karakter dan bagian dari diri sales tersebut, karena sudah dilakukan sejak lama dan secara berulang.
Sama halnya dengan seorang sales yang merasa tidak percaya diri atau sulit berkomitmen. Bisa jadi sales tersebut dibanding-bandingkan oleh orang tua, keluarga bahkan lingkungannya dan secara tidak sadar membentuk suatu rasa tidak percaya diri mampu yang mengakar pada keseharian sales tersebut. Saat diberikan kesempatan dia tidak memaksimalkan potensinya, saat berhadapan dengan lawan bicara dia gugup, dll. Disadari atau tidak, hal ini menjadi factor penghambat seorang sales untuk produktif dalam penjualan.
- Toxic Information
Attitude sangat dipengaruhi oleh lingkungan, pada bagian ini, seorang sales yang sebenarnya memiliki attitude yang cukup baik pada awalnya, namun setelah beberapa tahun bekerja, semangat kerjanya menurun atau tidak disiplin lagi. Lingkungan yang berisikan informasi-informasi negative, secara perlahan mengikis value yang sudah ada pada sales dan membentuk satu attitude baru. Informasi-informasi yang diterima secara terus menerus ini dipercaya oleh seorang sales karena berasal dari orang-orang terdekat yang dipercaya, sehingga sangat mudah mempengaruhi sales tersebut dalam bersikap.
Sangat penting sekali untuk Anda menjaga Organisasi Penjualan Anda terbebas dari sales yang selalu memberikan informasi-informasi negative atau bisa disebut dengan Toxic Salesman.
- Refleksi dari Situasi kekecewaan
Attitude seorang sales juga sangat bergantung pada perlakuan Organisasi Penjualan yang Anda jalankan. Sales akan memberikan refleksi sesuai dengan situasi-situasi yang selama ini dihadapi dalam perjalanan karirnya. Attitude seseorang bisa semakin berkembang dan baik jika Organisasi Penjualan Anda bisa memberikan perlakuan-perlakuan positif dan membangun, seperti halnya memberikan pujian saat team sales Anda mencapai target, atau memberikan semangat saat team sales Anda sedang mengalami hambatan di lapanga. Percayalah team sales Anda akan memiliki semangat kerja yang baik saat Anda sebagai leader terbiasa untuk mengapresiasi setiap proses yang dijalani oleh team sales Anda.
Berlainan jika Anda atau Organisasi Anda secara sengaja atau tidak sengaja memberikan keputusan-keputusan yang mengecewakan sales Anda. Misalnya, manajemen yang tidak komitmen dalam memberikan insentif yang diberikan, tidak ada apresiasi yang diberikan, hal-hal ini bisa mengubah attitude seorang sales, yang awalnya baik, selalu berpikir positif, kemudian bersikap sebaliknya.
So, berhati-hatilah dalam mengambil sikap, karena sikap Anda bisa mempengaruhi attitude team sales Anda.
Apa yang bisa Anda lakukan saat team sales Anda memiliki attitude yang tidak sesuai dengan Organisasi Penjualan Anda?
Pertama cari tahu terlebih dulu, penyebab dari attitude team sales Anda, apakah ada di nomor 1, 2 atau 3. Pada dasarnya, khusus untuk nomer 1 disaat attitude team sales Anda tersebut terbentuk karena value-velue sejak lama, maka biasanya akan sulit bagi Anda untuk masuk dan memberikan nilai-nilai perubahan dalam waktu dekat. Akan membutuhkan waktu dan energi yang tidak sedikit untuk mengubahnya. Bahkan dalam beberapa case khusus dalam konteks attitude, kita memerlukan pihak ketiga seperti Hipnoterapist / psikolog untuk membantu sales Anda berubah. Untuk Case ini, jika Anda memang benar- benar berniat untuk mengembangkan dan merubah perilakunya maka ada 3 opsi yang bisa dilakukan, yaitu:
- Usahakan untuk melibatkan PIhak ke-3 untuk diberikan Conseling/Konsultasi dengan Pihak ke-3 untuk dilakukannya perubahan sikap.
- Menetapkan Role and Rules atau aturan main yang lebih ketat dimana Stick and Carrot anda terapkan dengan sangat tegas disini, namun ingat bahwa yang bersangkutan harus disadarkan atau punya kesadaran atau minimal diinformasikan bahwa dirinya punya hambatan dari sisi Value hidupnya, habbitnya dimana hal ini tidak sesuai dengan yang diinginkan Perusahaan dan dimana penegakan Stick and Carrot yan dilakukan punya tujuan perubahan bagi dirinya.
- Opsi ketiga adalah “Don’t waste your time on this Person,” karna Bisnis harus tetap jalan dan mungkin Organisasi tidak punya cukup waktu untuk mengembangkan orang-orang seperti ini, apalgi jika orang ini sudah menjadi Toxic atau Racun di Organisasi. dalam art kata lain pilihan Change or Go yang diambil atau kita putuskan untuk tidak lagi menggunakan orang ini. Namun hal yang harus selalu diingat adalah bahwa pastikan Anda menimilasir Resiko Anda dalam mengambil keputusan ini.
Lalu bagaimana untuk penyebab Nomer 2 dan 3 yaitu Attitude yang terbentuk dikarenakan Toxic Information dan kekecewaan, untuk yang Nomer 2 tentunya yang pertama-tama Anda harus lakukan adalah mengeliminasi dirinya dari si Toxic, bisa dengan rubah Organisasi atau memisahkannya dengan si Toxic, dan yang kedua adalah dengan membuka komunikasi yang lebih banyak dan lebih berkualitas terhadap Sales Anda tersebut. Peran proses Informal Coaching dengan dasar konsep banyak bertanya dan menggali Salesman Anda akan sangat berguna disituasi nomer 2 dan 3 tadi, moment moment pemberian Apresiasi (tidak harus materi sifatnya) juga akan memberikan dampak yang cukup signifikan.
Dalam konteks membangun kualitas Komunikasi mulai lah dari tahap “kesadaran” dimana yang bersangkutan memiliki kesadaran bahwa memang secara Attitude dirinya punya Problem dan tidak sesuai dengan kemauan Organisasi, kemudian cari tahu respon-responnya dengan pertanyaaan pertanyaan seperti: “Jika kami sadar kamu memang merasa malas untuk mencari prospeck baru, kira-kira apa yang akan terjadi dengan penjualan kamu, komisi kamu, dan dampaknya sama keuangan Keluarga kamu?” Setelah makin terbangunnya kesadarannya, maka kunci lah dengan komitmen-komitmen Perubahan apa yang ingin dilakukan, dan jangan lupa mintakan juga komitmen Punishment dari dirinya jika komitmennya tidak dilaksanakan.
Selain itu Anda juga bisa menerapkan dan mengembangkan pola-pola positif yang akan memberikan energi positif pula. Contohnya seperti morning briefing, sharing session atau formal personal coaching. Hal ini bisa menghindari sales team Anda dari penyebab nomer 1 dan 2 diatas.
Ketahui penyebabnya, makan Anda bisa menghadapinya dengan tenang dan melakukan treatment-treatment dengan tepat.