Semua pasti sepakat, bahwa menjual itu bukanlah sebuah pekerjaan yang mudah, ketika menawarkan sesuatu tentunya tidak mudah bagi kita, seorang
salesman agar bisa meyakinkan pelanggan untuk membeli. Proses pelanggan untuk sampai bisa mengatakan Iya terhadap apa yang Anda tawarkan tentunya membutuhkan sebuah Proses dan teknik tertentu.
Bagaimana agar customer Anda mengatakan Ya terhadap apapun yang Anda tawarkan…?? Untuk tahu tips agar
customer mengatakan “Ya” Anda harus memahami terlebih dulu penyebab-penyebab
customer mengatakan “Tidak”.
Sebagai sales, kita sering kali menghadapi customer yang akhirnya mengatakan tidak terhadap produk atau jasa yang kita tawarkan, inilah beberapa alasannya:
- Belum Butuh
Customer Anda “merasa” belum benar-benar butuh dengan produk yang ditawarkan. Sekali lagi… ada kata “merasa” disana, jadi sebetulnya belum tentu benar-benar tidak butuh, dimana kemungkinan sesungguhnya
dia butuh juga masih ada, tapi mungkin saja dia belum menyadarinya.
- Value Produk Tidak Sesuai
Customer merasa harga produk yang Anda tawarkan tidak sesuai dengan
value-nya, dalam arti kata lain, bisa jadi dalam persepsinya
value yang didapat belumlah sesuai dengan harga yang dia keluarkan. Sehingga dia masih enggan untuk mau membeli.
- Customer Bingung
Ingatlah, saat seseorang bingung maka akan cenderung untuk mengatakan “Tidak”. Yup… salah satu kebingungan
customer seringkali tidak kita tangkap, dan akhirnya dia mengatakan tidak, parahnya kemudian kita sebagai penjual cenderung berpersepsi bahwa
customer menolak karna alasan tertentu (yang belum tentu benar), padahal sesungguhnya dia masih dalam kondisi bingung.
- Tidak Nyaman
Proses penjualan dalam situasi tidak nyaman juga membuat Pelanggan mengatakan Tidak, baik rasa tidak nyaman itu berasal dari tempatnya, dengan Anda sebagai penjual, bisa juga situasinya, atau bahkan ketidaknyamanan itu berangkat dari diri calon Pelanggan sendiri.
Ada beberapa steps yang harus Anda pahami saat Anda ingin melakukan presentasi penjualan atau menawarkan sebuah produk, barang dan jasa, yaitu:
Yang pertama dan paling utama adalah Buatlah
customer Anda Nyaman. Nyaman secara situasi dan orangnya. Perlu Anda pahami juga keadaan customer Anda saat itu, apakah
customer Anda sedang
bad mood atau dalam keadaan yang tidak nyaman, sebaiknya Anda jangan menawarkan dulu. Cari dan tentukanalah waktu dan situasi yang tepat untuk melakukan presentasi atau penawaran produk Anda. Anda haruslah cukup
sensitive menilai apakah Pelanggan Anda dalam situasi nyaman atau tidak, apapun penyebabnya. Dan lebih dari itu Anda harus bisa membalikan keadaan bagaimana untuk Pelanggan Anda bisa merasa nyaman dari situasi yang tidak nyaman tadi.
Saat sedang berjualan seorang
sales cenderung terlalu banyak bicara daripada mendengarkan pelanggan. Adapun pembicaraan dari sales ini sesungguhnya tidak membawanya pada tahap “closing”. Bahkan tidak jarang Informasi yang diberikan bukanlah informasi yang dibutuhkan oleh pelanggan Anda. Gali informasi
customer Anda terlebih dahulu sebanyak mungkin dengan melakukan komunikasi dua arah melalui pertanyaan-pertanyaan. Hal ini sangat berguna bagi Anda agar dapat mengetahui situasi dan kebutuhan customer Anda.
Contoh sederhananya adalah : “Bu, selama ini nafsu makan anak Ibu bagaimana?”, boleh tahu pola makan Anak Ibu saat ini?”, “Boleh cerita Bu?, bagaimana kebiasaan makan Anak Ibu ?”, merupakan contoh pertanyaan untuk menggali kebutuhan pelanggan ketika Anda berjualan susu penambah berat badan.
Dari pertanyaan-pertanyaan tersebut, Anda sedikit-sedikit akan mendapatkan benang merah kebutuhan apa yang tengah dicari oleh Pelanggan Anda, dan kemudian Anda bisa menceritakan/memberikan Solusi dalam bentuk
benefit Produk Anda kepada pelanggan atas situasi yang dihadapinya. Dan ini sudah mendekatkan Anda kepada tahap
closing Penjualan.
Selain gali Kebutuhan, Anda juga bisa menggunakan cara menciptakan Kebutuhan. Nah langkah ini dapat Anda lakukan biasanya dengan bercerita, menganalogikan keadaan pelanggan saat ini dengan pengalaman-pengalaman yang sudah pernah Anda hadapi, atau pengalaman lain yang Anda ketahui. Dalam beberapa
case, ketika cerita tersebut berhubungan dengan Problem yang dihadapi maka hal ini juga akan memunculkan kebutuhan dari calon pelanggan Anda.
Setelah itu kembali Anda bisa lakukan
menceritakan solusi kepada
customer Anda. Kenapa ceritakan solusi bukan menawarkan solusi??? Karena saat Anda menceritkan sebuah solusi kepada
customer Anda, maka
customer Anda akan menganggap Anda bisa membawa solusi baginya.
Setelah melewati tahap diatas tidak jarang pula Anda akan menemukan penolakan atau keberatan-keberatan pelanggan. Lalu bagaimana menghadapinya? Sebetulnya pola menghadapai keberatan pelanggan tidak jauh berbeda dengan pola diatas, Anda harus kembali mengulang pertanyaan-pertanyaan yang tepat untuk kembali mendapatkan benang merah akan kebutuhan yang bisa Anda solusikan melalui
benefit Produk Anda.
Khusus untuk keberatan pelanggan akan kita bahas lebih detail lagi dalam artikel-artikel kita berikutnya.
Prinsip utamanya dalam pola menjual secara efektif adalah dengan menggali Informasi sebanyak-banyaknya dan mampu mengkonversinya menjadi sebuah kebutuhan yang bisa kita berikan Solusinya.
Demikianlah tips bagaimana membuat
customer mengatakan “Ya” dengan sederhana dan efektif. Selamat mencoba dan bagikan cerita dari pengalaman Anda!
