Menciptakan Great Sales Leader

“Pak Wahyu, saya punya lima sales nih. Salah satunya mau saya promosiin jadi Sales Manager, tapi saya bingung Pak. Kira-kira cocok gak ya? Bisa perform gak ya?”

Diatas adalah  pertanyaan yang sering sekali saya dengar akhir-akhir ini. Saat ini banyak pemilik bisnis yang kebingungan untuk mencari, merekrut atau mempromosikan sales manager. Memang bukan hal mudah menentukan, orang yang tepat untuk menjadi sales manager. Apalagi jika organisasi Penjualan Anda tengah dalam situasi yang kurang stabil, alih-alih salah keputusan, bisnis Anda jadi taruhannya.

Top Sales VS Sales Leader

Kenyataannya, di lapangan ada gap nyata antara top sales dengan sales manager. Seorang sales dengan top sales atau top achievement belum tentu mampu menjadi sales manager yang baik. Ada beberapa kompetensi yang wajib dimiliki oleh seorang calon sales manager yang terkadang tidak disadari oleh sales itu sendiri maupun para pemilik usaha dana atau para atasannya.

Banyak sekali sales yang selalu mencapai target saat tutup buku, bahkan melakukan penjualan dengan sangat baik. Sales yang mampu melakukan penjualan yang meningkat setiap bulannya secara konsisten.  Tapi, ketahuilah pada kenyataanya sales dengan top sales belum tentu mampu menjadi Sales Manager yang handal, walaupun hal ini tidak bisa kita generalisir namun fakta demikian kerap terjadi pada dunia Penjualan. Nah kenapa ada Top Sales yang ternyata belum tentu cocok menjadi seorang Sales Manager?

Sales manager yang ideal adalah seorang pemimpin yang secara kapasitasnya tidak hanya dituntut mampu menjual, namun juga memiliki Strategi dan kemampuan pengelolaan Team dibawahnya. Pengelolaan yang dimaksud memang cukup kompleks, mulai dari pengelolaan SDM, Pengelolaan Area/potensi penjualan Areanya, pengeloaan customer atau calon-calon customernya, bahkan yang tidak boleh dilupakan juga adalah kemampuan pengelolaan Komunikasi dengan pihak-pihak lain di Perusahaan, tidak terkecuali juga kemampuan komunikasi dengan atasannya.

Sebagai CEO atau pemilik usaha, banyak sekali hal yang bisa dilakukan untuk membentuk seorang Top sales Anda   menjadi sales manager.

How to Create a Great Sales Leader

Apakah Anda setuju dengan pernyataan bahwa untuk menjadi sales membutuhkan bakat yang melekat sejak lahir? Bakat menjual, bakat mempengaruhi? Saya yakin kita harusnya sepakat bahwa itu pernyataan yang keliru. Setiap orang bisa menjadi sales yang baik dengan mempelajari ilmunya, begitu juga untuk  menjadi seorang Great Sales Manager. Lalu, apa yang bisa Anda lakukan sebagai pemilik usaha/Management untuk menciptakan seorang Great Sales Leader?

Transfer Knowledge Anda

Setiap bidang pekerjaan bisa dijalankan oleh siapa saja, terlepas dari kemampuan awal yang sangat penting adalah kemauan orang tersebut. Kemauan untuk belajar, kemauan untuk memiliki semangat serta mencapai tujuan. Sebagai pemilik usaha, Anda harus tahu karakter dari tim sales yang Anda miliki dan mengembangkan kemampuannya.

Sebagai CEO atau pemilik usaha Anda bisa saja menguasai banyak ilmu yang didapat dari pengalaman-pengalaman Anda, tapi tanpa membaginya pada tim, ilmu itu tidak akan optimal praktiknya. Jadi, berbagilah!, jadilah bagian dari orang yang “mentransfer Ilmu Anda kepada para Manager Anda”, latih mereka, dan pahami bagaimana cara melatih mereka, nah ini konteks yang sangat penting…, karena sesungguhnya mampu melakukan dengan mampu mengajarkan adalah dua konteks yang berbeda, artinya apa? Sebagai pemilik Bisnis/Management Anda pun harus mengupgrade diri bagaimana pola untuk melatih Team Anda. Ikutilah seminar/pelatihan-pelatihan bagaimana caranya mengembangkan team agar wawasan Anda  lebih terbuka dan Anda mampu melatih Team Anda dengan benar.

Baca juga: Performance Coaching VS Behavior Coaching

Investasikan

Daftarkan juga Sales Manager yang anda miliki untuk mengikuti training atau pelatihan.terutama tentang Pelatihan Leadership. Inilah salah satu cara untuk membentuk Great Sales Leader.

Pertanyaan kemudian yang muncul adalah Training apa yang tepat untuk Sales Manager saya? Saya selalu menganjurkan kepada Para Pemilik Bisnis untuk tidak hanya “asal mengirim teamnya untuk pergi ke sebuah Training. Namun demikian sebelum mengirimnya lakukan simple Assesment dulu terhadap Team Anda, ajaklah juga dirinya untuk berbicara area pengembangan apa yang cocok untuk dirinya untuk di Perusahaan Anda.hal-hal apa yang menurut dirinya harus di Improve, ingat bahwa seorang Sales leader yang baik adalah tidak hanya yang mampu mencetak angka penjualan saja, namun lebih dari itu  dia harus mampu membuat Teamnya menjadi orang-orang yang Produktif secara penjualan.

Tambahan lainnya adalah ingat, bahwa ketika Anda megirimkan Team Anda ke sebuah pelatihan, maka Anda tengah berinvest ke isi kepala Manager Anda tersebut, so.., setelah mengikuti pelatihan beri tugas, evaluasi dan cek ulang apa yang sudah didapatkan dari pelatihan tersebut, bagaimana bisa membantu dirinya dan organisasinya, hal ini penting untuk dilakukan untuk sama-sama mengevaluasi apakah proses yang anda lakukan saat ini sudah benar atau perlu peningkatan.

Ingatlah bahwa orang yang mampu memimpin diri dengan baik, disiplin, fokus belum tentu mampu melakukan hal yang sama jika dihadapkan dengan sebuah tim. Dibutuhkan jiwa kemimpinan, leadership yang kuat, komunikasi dan pengetahuan Strategic yang baik bagi seorang Great Sales Leader.

Leadership bukan hanya soal memberi perintah, tapi juga mendengarkan dan mampu berkomunikasi untuk menciptakan suasana kerja yang positive dan produktif. Sales dengan penjualan yang standar namun memiliki semangat seperti ini, sangat mungkin lebih mampu menjadi sales manager yang baik, membawa timnya menjadi top team sales dengan penjualan yang selalu baik.

Ingatlah! Perusahaan yang baik bukanlah yang bergantung pada satu atau dua orang di dalamnya, tapi perusahaan dengan pencapaian yang dicapai oleh keseluruhan anggota timnya!

Selamat mendidik Sales Leader Anda!!

Apakah Bisa Menjual Tanpa Bakat Jualan?

 

“Saya gak bisa jualan.”

“Saya belum pernah jualan, gak bisa nawar-nawarin gitu.”

“Jualan? Duh, saya gak ada bakat!”

Respon yang paling sering didengar saat orang ditawarkan untuk menjual atau bekerja menjadi sales. Biasanya adalah sebuah pertanyaan apakah betul saya memiliki bakat menjual menjual sebuah produk? Atau sebenarnya menjual adalah ilmu yang dapat dipelajari.

Pengalaman kami di Sellingpro dan hasil beberapa pengamatan dan study yang kami lakukan, kami sangat meyakini bahwa walaupun bakat memiliki peranan namun tetap kami berpendapat bahwa Ilmu menjual adalah Ilmu yang bisa diplejari dan dikuasai. Ini terbukti dari beberapa sales asuransi yang kami temui yang sebelumnya selalu berpikir bahwa dia tidak memiliki bakat berjualan kemudian mampu menempati satu posisi yang baik di perusahaannya. Dari pembicaraan yang kami simpulkan beberapa tips berikut yang mungkin bisa Anda terapkan baik untuk Anda taupun Team Anda:

Ubah Mindset

“Anda Andalah apa yang anda pikirkan”, itu pasti sering Anda dengar, dan memang benar, bahwa jika Anda berfikir dan menilai diri Anda tidak bisa jualan, maka Anda benar-benar tidak akan bisa jualan.

Percayalah banyak sekali hal yang ternyata sulit, susah, tidak bisa, hanya karena kita berpikir seperti itu. Pikiran adalah kunci., untuk itu, latih lah untuk merubah mindset Anda, Katakan pada diri Anda sendiri “Saya pasti bisa jualan”. Atau “ Saya akan mampu menjual “ Buang semua pemikiran negatif yang akan mempengaruhi actions kamu saat bekerja. Hal ini sangatkah krusial, karna apa yang Ada pikirkan akan berpengaruh terhadap apa yang Anda rasakan dan tentunya akan berpengaruh terhadap apa yang Anda kerjakan.

Di SellingPro hal ini yang menjadi dasar dari setiap pelatihan-pelatihan tentang perubahan menjadi seorang Sales Champion.

Belajar

Setelah Anda berproses dalam mengubah mindset Anda dan Anda juga perlu menghidupi semangat belajar Anda. Menikmati semua proses saat melakukan penjualan sebagai bentuk pembelajaran. Banyak sekali sales yang berpindah-pindah pekerjaan karena tidak mau melalui proses belajar, padahal pekerjaan apapun memiliki proses belajarnya masing-masing. Untuk itu pastikan Anda berfokus untuk terus belajar.

Untuk memaksimalkan Proses Belajar Anda, ingatlah selalu bahwa Anda pasti akan membutuhkan Mediasi belajar, hal tersebut bisa dalam bentuk mengikuti Pelatihan-pelatihan, membaca Buku, sering berdiskusi dengan atasan atau para Sales Senior dan sebagainya.

Buka Pikiran

Jangan lupa pula untuk selalu membuka Pikiran Anda. Apa maksudnya? Maksudnya adalah bukalah wawasan Anda secara luas, selalu berfikir untuk meningkatkan kemampuan Anda, dan jangan mudah puas atas pencapaian yang didapat maupun jangan mudah berputus asa atau demotivasi ketika menerima kegagalan atau kritik dari manapun.

Baca juga: Bagaimana Meningkatkan Produktifitas Team Sales Anda Secara Tepat?

Set Your Goals

Ini juga penting, set selalu Goal Anda. Mulai lah dari yang kecil-kecil, ingat bahwa sukses yang besar selalu berangkat dari sukses yang kecil-kecil. Beranikan diri Anda untuk menantang diri sendiri untuk mencapai satu ttitik tertentu, mulai bakar ambisi Anda, ingat bahwa ambisi merupakan bahan bakar motivasi, dimana hal ini akan sangat berguna untuk Anda tetap berenergi menghadapi hari- hari Anda sebagai seorang Sales.

Tips-tips tadi adalah sebuah tips yang sangat ampuh buat Anda yang saat ini berprofesi sebagai penjual atau baru merintis pekerjaan sebagai seorang penjual. So… Jangan pernah merasa tidak berbakat menjual, karena sering kali bakat menjual bukanlah penentu bagaimana menjadi seorang Sales yang sukses.

Selamat menikmati perjalanan Anda sebagai seorang Sales!

Teknik Menggali Informasi Pelanggan (Bag 1)

Seperti yang saya selalu sampaikan, bahwa keberhasilan Closing Sales, & keberhasilan bernegosiasi penjualan lebih banyak di pengaruhi oleh seberapa besar kita mampu mendapatkan serta memahami Informasi pelanggan semaksimal mungkin.

Sebagai seorang Sales yang effektif, sangat penting kiranya untuk dapat menguasi teknik-teknik dalam menggali informasi Pelanggan. Teknik penggalian Informasi pelanggan sebetulnya ada bermacam-macam, Ada Teknik Penjajakan Terbuka dan Penjajakan Tertutup, Teknik mengenali Gesture/bahasa Tubuh pelanggan, Teknik mendapatkan Informasi dari pihak ketiga, Teknik mendapatkan Informasi via telepon dll.

Namun dari berbagai macam teknik tersebut, yang paling mendasar adalah Teknik penjajakan terbuka & tertutup, kenapa? karena teknik ini bisa di bilang merupakan dasar dari teknik-teknik lainnya. Dengan melakukan kombinasi pertanyaan terbuka tertutup ini kepada pelanggan/calon pelanggan seorang Salesman akan lebih mudah mengarahkan pembicaraan dengan pelanggan dalam rangka mendapatkan Informasi-Informasi yang di butuhkan, mengkonfirmasi Informasi yang di terima, serta mengarahkan pembicaraan untuk mendapatkan closing Sales.

Teknik ini sangat penting untuk di kuasai dan di latih, Bagi para Manager seharusnya juga tidak segan-segan untuk melakukan roleplay kepada Teamnya untuk mengasah kemampuan di lapangan. berikut adalah pemahaman dari Teknik pertanyaan terbuka dan tertutup, fungsi aplikasinya, beserta contoh roleplaynya.

Penjajakan Terbuka & Tertutup

Penjajakan terbuka adalah pertanyaan-pertanyaan yang di lontarkan oleh Salesman kepada Pelanggannya yang mana jawaban dari pelanggan bisa sangat luas, tujuannya adalah bisa untuk mendapatkan informasi awal dan seluas mungkin terhadap suatu Informasi untuk di analisa, sebagai contoh : ” Bapak sebelumnya pernah Pakai Mobil apa?”, ” Merk Kulkas Bapak dirumah saat ini apa?”, “Sudah berapa lama perusahaan Bapak menggunakan Produk X?”, ” Kapasaitas produksi Perusahaan Bapak saat ini Berapa?” dll. pertanyaan-pertanyaan ini, disamping untuk menggali informasi terbuka pelanggan, tidak jarang juga digunakan untuk melakukan analisa-analisa terhadap ” behavior” pelanggan terutama sekali dalam mengambil keputusan.

Berbeda dengan penjajakan terbuka. Penjajakan tertutup adalah pertanyaan-pertanyaan yang di lontarkan oleh seorang salesman kepada pelanggannya dengan memberikan alternatif jawaban, bisa ya atau tidak, atau 2 variabel-variabel lainnya yang kita sediakan, tujuannya bisa di gunakan untuk sebagai penekanan terhadap sesuatu hal, mengkonfirmasi Informasi, dan atau bisa juga sebagai salah satu tehnik dalam mengarahkan pelanggan. Contohnya adalah : “Sebelumnya Bapak pakai mobil warna merah atau hitam?”, Kalo Istri lebih suka warna gelap atau terang Pak?”, “Sepertinya Anak Bapak sudah cocok dengan model ini ya?” (Jawaban antara ya atau tidak ),” Bapak mau ukuran 40 keatas atau yg lebih kecil lagi?” dll.

Kedua teknik ini harus dilakukan secara kombinasi dan bergantian sesuai kebutuhan dan arah pembicaraan yang kita inginkan, namun demikian kita sebagai seorang Salesman harus pintar-pintar dalam melontarkannya, jangan sampai si Pelanggan merasa seperti sedang di Interview atau di interogasi, Teknik terbaik dalam mengkombinasikan kedua jenis penjajakan ini adalah dengan di selingi bercerita dan atau menerangkan Produk Knowledge kita, lebih baik lagi jika bisa di selingi dengan obrolan-obrolan non formil, agar si pelanggan tidak akan merasa bahwa sesungguhnya dirinya sedang di gali informasinya.

Fungsi-Fungsi dalam kombinasi penjajakan terbuka dan tertutup meliputi :

  1. Fungsi Menggali Informasi yang lebih detail
  2. Fungsi menciptakan “Finding Needs atau Creating Needs”

3 Fungsi mengkonfirmasi Buying Signal

  1. Fungsi menutup penjualan

Contoh Roleplay penjajakan terbuka dan tertutup, dan aplikasi fungsinya dalam Salestalk

Teknik ini sebetulnya tanpa disadari sudah sangat sering dilakukan oleh para Salesman,namun sering kali banyak yang belum menyadarinya. dengan lebih memahami lagi teknik ini diharapkan salesman bisa lebih effektif lagi dalam penerapannya sehingga bisa mendapatkan hasil yang lebih maksimal., berikut sedikit contoh roleplay menggunakan teknik ini, lengkap dengan dasar analisa-analisanya yang sering terjadi pada pekerjaan salesman sehari-hari :

S ( Salesman) : “Pak, gimana Pak mengenai penawaran saya kemarin, semoga ada kabar baik ya?

P (Pelanggan) ” Waduh… gimana ya Mas, Harga Anda kemahalan”

S : “Hmm.. Kemahalan ya Pak? boleh tau berapa ya Pak kemahalannya ? ( Salesman mencoba menggali info dgn penj. terbuka)

P : ” ya.. pokoknya kemahalan aja…, pasti gak bisa masuk budget kami Pak” (Pelanggan mencoba menutupi informasi)

S : “Berarti dengan supplier lama harganya masih lebih murah ya Pak? (Penj. tertutup jawaban antara ya dan tidak, memastikan konfirmasi Info dari pelanggan)

P : ” Iya Mas, makanya kita masih terus pakai supplier lama lagipula sudah lama juga hubungan sama dia makanya mau putus juga sepertinya gak enak”

S : “Ooo…” (Pasang muka serius sambil sedikit menganalisa bahwasanya jika harga sepertinya bukan hanya jadi faktor satu-satunya keputusan membeli, Salesman kemudian berniat menggali lebih dalam lagi)

S : “Beberapa pelanggan memang selalu bilang harga kita lebih mahal sih, tapi sebetulnya setelah di analisa ternyata jatuhnya lebih murah karna delivery service kita lebih bagus Pak, seperti pelanggan terakhir saya PT X, katanya harga saya 10% lebih mahal Pak, tapi setelah kita bicara lebih jauh mengenai spek, service dll dan ada nego-nego harga sedikit dengan kita ternyata dari sisi Value kita lebih tinggi sehingga jatuhnya lebih murah buat pelanggan Pak” ( ini salah satu Upaya salesman yang di sebut BrainStorming Pelanggan, yaitu mencoba membuka wawasan pelanggan terhadap informasi2 yang dia belum tau dan membuatnya tertarik dengan tetap mengacu kepada teknik “Finding needs & Creating Needs”)

S: ”Kira2 harga saya kemarin ada gak Pak lebih tinggi 10% ?” ( jawaban pelanggan hanya bisa ya atau tidak, ini berfungsi untuk menggali info lebih detail)

P : Hmm… gak sih… (biasanya jawaban muncul secara spontan, pada titik ini perhatikan gesture tubuh pelanggan…, apakah ada gesture negatif atau positif, jika gesture negatif ada kemungkinan pelanggan berbohong, ulangi pertanyaan yang sama dengan tata bahasa yg berbeda, jika gesture positif maka kemungkinan besar informasi benar)

S : Ooo.. Gitu Pak ya?, selisihnya bisa di bawah 5 % atau diatasnya Pak? karna saya akan coba nego ke atasan saya siapa tau bisa dpt tambahan dsikon ( penj, tertutup jawaban hanya dibawah atau diatasnya, memastikan berapa selisih sesungguhnya secara detail,)

P : “kayaknya diatasnya Mas” ( kita bisa simpulkan harga kompetitor kita pastinya diatas 5% dibawah 10 %)

S : ” Memang rata-rata segitu sih Pak selisihnya harga kita jika baru di tawarkan kalo dibanding Kompetitor” (Salesman mencoba melakukan Brainstorming lagi ke Pelanggan menunggu respon spontan pelanggan)

P : “Hmm… berarti harga kamu bisa lebih murah ya? emang bisa semurah apa?” ( Pertanyaan pelanggan biasanya merupakan respon spontan mengindikasikan ada “Need ” untuk harga lebih murah)

S : “waduh.. belum bisa pastikan Pak, musti pastikan perhitungannya dulu”

S : “Kalo Harga saya sama harga Bapak kemarin selisih lebih tinggi sekitar 5%-10% berarti harga Bapak sekitar 22 juta 450ribu ya Pak ( penj, tertutup, jawaban yang di harapkan adalah ya dan tidak sambil menghitung pakai kalkulator dan angka yg di sebutkan adalah selisih8%)

P : “Ya… kurang lebih segitulah….” (jawaban ini bisa di asumsikan Iya dan ingat kata2 seperti Kurang lebih, sekitar…, kayaknya.., itu jawaban yang cenderung Iya walaupun tidak selalu benar dan biasanya di pengaruhi oleh gesture tubuh juga)

Pada titik ini sebagian besar Salesman merasa sudah mendapatkan Informasi, dan akan mengakhiri kunjungan ke pelanggan dan berharap bisa nego ke Peerusahaan agar bisa di beri harga lebih murah dengan harapan bisa melakukan klosing penjualan, padahal ini hal yang sangat KELIRU…, jika kita merunut percakapan di atas ada konfirmasi kata dari pelanggan yang mengatakan ” Iya Mas, makanya kita masih terus pakai supplier lama lagipula sudah lama juga hubungan sama dia makanya mau putus juga sepertinya gak enak”, ini harusnya bisa menjadi alert bagi Salesman bahwasanya harga murah belum tentu bisa menjadikan kita closing penjualan, karena pelanggan menginformasikan bahwa hubungannya dengan supplier lama sudah cukup baik, bisa jadi ketika harga kita lebih murah belum tentu pelanggan mau ambil dengan kita, bisa jadi harga kita hanya akan digunakan untuk menekan supplier lamanya.

Untuk itu penting untuk lebih dalam menggali Informasi yang detail ke Pelanggan. berikut lanjutan conth roleplaynya :

S : Pak kalo dari sisi Spec sepertinya gak masalah ya Pak, Spek yang kami tawarkan apakah ada kekurangan? ( Penj. Tertutup jawaban hanya ya dan tidak)

P : ” harusnya sih tidak ya… spek sepertinya tidak masalah, yang anda jelaskan tadi memang sudah sama persis kok”

S : “Pak Sepertinya harga saya bisa direvisi Pak dibawah harga Bapak sekarang, tapi saya harus konfirmasi ke atasan saya dulu, kira2 kalo di setujui lebih murah bisa ambil bulan ini ya Pak? ( penj. tertutup jawaban hanya ya dan tidak. , ini adalah fungsi mencari informasi lebih detail dan mencoba menangkap adanya buying signal)

P : ” Masalahnya bukan itu Pak, kami hubungan dengan supplier lama sudah cukup lama, sehingga tidak enak kalo tiba2 putus” (Inilah saatnya Sales menganalisa dan wajib mencari Info lebih dalam lagi, seringkali “Fake Lie “pelanggan atau kebohongan palsu pelanggan bermain disana)

S : ” betul juga sih Pak, tapi secara bisnis kalo Bapak bisa dapat lebih murah kan pasti perusahaan Bapak lebih untung, bapak bisa hitung kalo pemakaian bapak sbesar 1000 dikalikan selisih lebih murahnya dengan kita katakanlah sejuta misalnya, maka Bapak sudah menghemat biaya perusahaan sebesar 1M, bukankah ini prestasi Buat Bapak , betul tidak Pak? (Penj. tertutup, jawaban hanya ya atau tidak, Salesman berusaha untuk finding/creating needs)

P : “Bukan begitu juga sih mas…, masalahnya dengan si Supplier itu kita sudah lama kenal jadi kalau mau putus jadi tidak enak” ( Dari sini Salesman menyimpulkan bahwa sesungguhnya keberatan sesungguhnya Pelanggan adalah karna hubungannya dengansupplier lama sudah terjalin sangat baik. dalam hal ini walaupun kita tawarkan harga lebih murah tetap belum tentu pelanggan mau ambil, ini yang selalu saya sampaikan sebagai Fake Lie atau kebohongan palsu pelanggan, Alasan yang baru di berikan pelanggan punbelum tentu benar juga Salesman perlu mengklarifikasi lebih detail)

S : “Ooo… begitu ya Pak, jadi sebetulnya bukan masalah harga ya Pak, tapi karna Hubungan Bapak yang sudah lama ya Pak, Walau harga saya lebih murah sepertinya Bapak tetap belum bisa ambil ya Pak?” (Penj, tertutup, salesman berusaha mengkonfirmasi Informasi yang di dapatkan)

P : “Hmm … iya sih” ( dalam hal ini konfirmasi bisa dianggap benar daninformasi y ang lebih detail bisa di dapat)

S : ” Prinsipnya saya paham sih Pak, jika Bapak berfikiran demikian, mungkin ada rasa yang tidak enak jika tiba-tiba bapak putus begitu saja, namun demikian kalo harga saya lebih murah kan Bapak juga dapat keuntungan Pak” (salesman berusaha membrainstorming pelanggan lagi)

P : “Hmmm….. “( Pelanggan tetap berfikir dan biasanya Pelanggan masih berusaha mencari Alasan untuk menolak, Salesman kemudian tidak memberi jeda)

S : “Begini saja Pak, bagaimana jika Bapak ambil dari saya paling tidak 1/4 kebutuhan Bapak dulu sisanya bapak ambil dari pelanggan lama, biar Bapak kan masih enak sama dia, tapi Bapak coba-coba dulu service dari kami, sekaligus menjadi penghematan juga Pak buat Bapak, sebentar say buatkan perhitungan yang baru dan besok saya revisi ya Pak, dan saya akan datang lagi, kira-kira besok jam 3 sore boleh saya datang lagi ketemu Bapak? ( Salesman mencoba menggali Buying signal dari pelanggan, dirinya menyadari bahwa hubungan yang baik dengan supplier lama tidak mudah di patahkan begitu saja apalagi dengan sales yang baru di kenalnya, sehingga dia berusaha memperbanyak frekuensi pertemuan dan mencoba melihat kemungkinan yang ada dengan minimal mendealkan ordernya dari quantity yang sedikit)

P : “Ok Mas, besok jam 3 saya ada di kantor kok” ( Buying Signal dari pelanggan muncul, dan dia tidak menyadari dengan teknik2 pertanyaan yang di lakukan oleh Salesman, Si Salesman banyak mendapatkan Informasi dan akan terus mengfollow Upnya)

Contoh Role play di atas hanyalah salah satu contoh kecil bagaimana menggali Informasi dari pelanggan, kecepatan serta ketepatan menganalisa si Salesman sangatlah penting. sehingga dia akan selalu mendapatkan Informasi yang penting dari percakapan tersebut.

Baca juga: Cara Ampuh Meningkatkan Skills Team Sales Anda dengan Role Play

Jika di perhatikan di awal Pelanggan selalu berfokus pada harga, mengatakan harga kita lebih mahal, tidak sesuai budget, dll namun si Salesman berusaha untuk terus menggali info apakah benar harga nya lebih mahal, dan setelah mendapatkan Info tersebut lebih detail (kisaran harga kompetitor) si salesman terus menggali Info apa sesungguhnya yang menjadi keberatan pelanggan, dan di temukan ternyata bukan masalah harga saja, tetapi masalah hubungan baiknya dengan supplier lama, sehingga kemudian si Salesman menganalisa dan menyimpulkan di perlukan strategi lain (spt frekuensi kunjungan yang lebih banyak, dan memulai penjualan dari sedikit,) untuk dapat menaklukan pelanggan sambil terus mencari informasi2 lainnya yang mendukung klosing penjualannya di pertemuan-pertemuan berikut.

dan jika kita perhatikan pertanyaan pertanyaan yang di lontarkan Salesman selalu cenderung menekan pelanggan secara halus untuk memberikan Informasi yang lebih detail, benar dan yang sesungguhnya, sehingga Salesman bisa memikirkan solusi-solusi Alternatif untuk mendekatkan diri ke Klosing penjualan.

Dengan contoh roleplay yang sangat singkat ini saya berharap Anda dapat mampu memahami teknik dasar ini dengan baik. dan yang wajib di sadari setiap salesman adalah “Practice make U perfect” semakin sering di latih maka akan semakin pintar kita menggunakan teknik ini….

Sekali lagi saya sampaikan, pengusaan teknik ini sangat penting, untuk menjadikan anda Salesman yang Efektif , efektif dalam bekerja, efektif dalam memperpendek waktu closing, dan efektif dalam mencapai penjualan yang maksimal

Selamat mencoba…………….

Skill-Skill Fungsi dalam Karir Sales dan Implementasinya

Anda pasti seringkali mendengar bahwa, orang Sales itu banyak yang sukses dalam hidupnya. Terutama secara financial, karir yang cepat dan tak jarang juga mencetak para pengusaha hebat. Banyak sekali cerita-cerita orang sukses atau biografi orang sukses yang mereka semua berawal dari seorang Salesman.

Tapi Anda pasti juga tahu, bahwa orang-orang yang gagal di bidang sales justru jauh lebih banyak. Mungkin bisa ribuan kali lipat dari mereka yang berhasil menjadi sukses.

Dalam artikel saya beberapa waktu yang lalu, saya selalu menekankan perbedaan antara Salesman & Salespeople. Ya, kedua hal tersebut memang jelas-jelas berbeda. Salesman adalah orang dan atau pekerjaannya sementara, Salespeople adalah jiwanya…, sehingga saya sering mengatakan bahwa seorang Salesman, setinggi apapun levelnya itu belum tentu menjamin dirinya adalah seorang Salespeople, sementara Salespeople belum tentu juga seorang Salesman.

Untuk itu bagi mereka yang telah memilih hidupnya untuk berkarir di bidang Sales dan ingin bercita-cita mendapatkan posisi yang tinggi di bidang sales, apakah cukup hanya dengan memiliki Jiwa Sales atau menjadi seorang Salespeople sejati saja? Jawabannya tidak.

Seorang Salesman yag ingin memantapkan diri untuk mendapatkan karir yang bagus sebaiknya memahami skill-skill fungsi atau keterampilan-keterampilan fungsi dibawah ini dan tahu porsi mana yang harus dilakukannya agar tidak terjadi yang biasa saya sebut Overlaping atau Under Deliver Task pada para Sales Manager, Supervisor atau bahkan Sales Director.

Skill fungsi ini wajib diketahui dan dipahami terutama oleh mereka yang sudah memasuki level Madya Managerial atau Management Tengah sampai Atas agar tidak terjadi Under Deliver Task atau fungsi kerja yang tidak semestinya. Sementara itu, skill fungsi ini juga wajib diketahui oleh para salesman level bawah, agar mereka tahu bagaimana cara memboost up atau mempercepat improving skillnya agar bisa dengan cepat menuju kenaikan karirnya.

Masih sedikit bingung? Baik, saya perjelas sekali lagi. Yang dimaksud dengan Keterampilan Fungsi / Skill Fungsi atau Function Skill merupakan ketrampilan dasar dalam dunia Sales,  keterampilan fungsi ini wajib dikuasai oleh level apa pun di Bidang karir Sales sesuai level, posisi serta porsinya, mulai dari Salesman, Sales Supervisor, Sales Manager sampai dengan Sales Director.

Skill Fungsi tersebut dibagi menjadi 3, yaitu:

  1. Sales Frontline Skill
  2. Sales Operation Skill
  3. Sales Management Skill

Berikut adalah penjabaran serta panduan aplikasinya

  1. Sales Frontline Skill

Sales Frontline Skill merupakan keterampilan-keterampilan menjual yang paling dasar dan wajib diketahui serta dikuasai oleh semua level Salesman. Keterampilan menjual yang dimaksud adalah semua skill-skill dasar yang berhubungan dengan diri kita beserta perusahaan, pelanggan dan produk yang kita jual.

Keterampilan-keterampilan tersebut bisa meliputi: Bagaimana melakukan kanvasing ke pelanggan, membuat janji bertemu, menerangkan produk, menjelaskan proses penjualan, melakukan presentasi penjualan, memelihara hubungan baik pelanggan, melakukan handling objection, sampai dengan melakukan closing penjualan dan after sales service-nya apabila diperlukan.

Sales Frontliner Skill merupakan skill dasar setiap Salesman yang berhubungan langsung dengan pelanggan day to day, dan wajib dikuasai secara “ngelotok” oleh setiap orang Sales.

2. Sales Operation Skill

Sales Operation Skill berbeda dengan skill fungsi sebelumnya. Skill Fungsi ini harus lebih dikuasai mereka yang sudah benar-benar berada di posisi tengah management, seperti Supervisor level, Asst Manager, Manager sampai dengan Senior Manager Level.

Sales Operation Skill sudah lebih mengarah kepada bagaimana menggerakkan “Mesin” penjualan, dalam hal ini tentu saja Team Sales Anda, yang mana fokusnya tidak hanya kepada hubungan antara perusahaan dengan pelanggan tetapi lebih kepada bagaimana Team Sales Anda bisa menjadi Sales Generator Perusahaan tanpa melupakan mekanisme kontrol terhadap team agar bisa memastikan bahwa penjualan terjadi dengan cara yang baik dan benar.

Secara konkret, bentuk keterampilan tersebut bisa meliputi mulai dari merekrut team penjualan, melakukan Coach terhadap team setiap hari, people management, memastikan supply chain & demand chain berjalan dengan baik, mengatur strategi penjualan di pasar, membackup team dengan pelanggan, serta melakukan kontrol untuk memastikan bahwa team kita mampu mencapai penjualan dengan cara yang baik, benar serta sesuai dengan aturan perusahaan.

Baca juga: Pentingnya Sales Dashboard Bagi Team Penjualan Anda

3. Sales Management Skill

Lalu Bagaimana dengan Sales Management Skill? Apa yang membedakannya dengan kedua skill fungsi sebelumnya dengan Sales Management Skill? Tentunya secara fungsi juga benar-benar berbeda. Sales Management Skill lebih menitik beratkan kepada fungsi-fungsi ketrampilan yang lebih berhubungan dengan operasional bisnis, yang mana hal tersebut bisa meliputi hal-hal yang berhubungan dengan untung rugi perusahaan, nama baik perusahaan serta semua hal yang berhubungan dengan strategi jangka panjang perusahaan. Sehingga pertimbangan-pertimbangan strategis, serta kebijakan-kebijakan bisnis yang diambil merupakan salah fungsi utama dari skill fungsi ini.

Dalam Sales Management Skill ini, selain berfungsi sebagai pengambil kebijakan strategis secara bisnis, skill fungsi ini juga sangat berhubungan dengan people management dalam organisasi Sales, bagaimana kita bisa mengatur para “pemain” kita yang notabene adalah team sales kita di tempat dan waktu yang tepat serta memastikan para Manager Madya kita melakukan pekerjaannya dengan benar dan terarah.

Fungsi Sales Management Skill adalah fungsi pengambil kebijakan strategis Perusahaan di Divisi Sales, baik itu berhubungan dengan internal operasional, pelanggan, team sales maupun kebutuhan-kebutuhan kebijakan strategis lainnya.

Implementasi Skill Fungsi

Setelah Anda memahami ketiga fungsi diatas pasti sebagian dari kita berpikir bahwa skill fungsi yang saya jelaskan tersebut hanyalah pembagian-pembagian fungsi yang memang biasa terjadi di setiap organisasi. Dan itu memang benar sekali, namun siapa pun anda di Organisasi Sales wajib tahu berapa porsi pekerjaan Anda dari fungsi-fungsi diatas sesuai dengan level masing-masing Anda.

Hal ini menjadi penting karena suatu keniscayaan bahwa sesungguhnya pada realita lapangan banyak orang Sales baik Sales Manager, Salesman, sampai dengan Director justru tidak benar-benar memahami fungsi-fungsi mereka sesungguhnya. Ada Seorang Sales Manager yang terus-menerus melakukan closing anak buahnya, ada Sales GM yang masih juga mengurusi order Salesman, ada juga Sales Director yang masih mengurusi operational Salesman dari mengecek absen sampai mengecek kunjungan salesmannya, dan tidak sedikit juga ada Salesman Abadi alias orang yang terus-menerus menjadi Salesman karena dia tidak tahu & tidak paham apa yang harus di upgrade akan skill-nya.

Dari ketiga fungsi tersebut bagaimana seorang Salespeople memahami porsi-porsi skill fungsinya? dan bagaimanakah implementasinya? Baik berikut adalah penjabarannya.

Menjadi seorang Salesman tentunya seperti seorang prajurit perang, perannya adalah bagaimana melumpuhkan musuh di medan perang atau dalam hal ini bagaimana caranya agar dapat memenangkan persaingan dan dapat mencetak penjualan sebaik mungkin. Untuk itu dari ketiga skill fungsi diatas porsi skill fungsi yang harus di kuasai adalah 60% Frontliners Skill, 30% Operation Skill, dan 10% Sales Management Skill.

Artinya adalah Seorang Salesman wajib betul-betul menguasai Skill Frontliners secara utuh, namun juga memahami Fungsi Operation Skill dan Sales Management Skill walaupun tidak mendalam karena memang porsinya adalah sebagai frontliner untuk mencetak angka pejualan.

Sales Spv, Sales Manager, Senior Sales Manager, untuk di posisi ini penguasaan terhadap Operational Skill harus punya porsi yang lebih besar yaitu sebesar 50%, Frontliners Skill 30% dan Sales Management 20%. Mengapa demikian? Untuk Operational Skill memang harus punya porsi lebih besar karena memang disanalah fungsi utama Sales Manager, sementara Skill Frontliners tetap harus punya porsi yang juga sedikit besar yaitu 30% karena pada posisi ini tidak jarang pula seorang middle Manager terutama di posisi Sales Spv atau Asst Mgr masih harus cukup aktif mendampingi Salesmannya dan mungkin melakukan beberapa closing penjualan apabila diperlukan. Sementara untuk Sales Management memegang porsi yang cukup berimbang pula yaitu 20% karena diposisi ini seorang Sales Manager harus benar-benar belajar untuk memulai melakukan pekerjaannya yang inline atau sejalan sesuai dengan arahan-arahan atasannya

GM Sales, Sales Director, Untuk level ini tentunya porsi Sales Management skill sudah memegang porsi yang sangat beasar yaitu 70% sementara Opertional Skill 20% dan frontliners cukup 10% saja. Hal ini sangatlah wajar karena pada posisi ini kebijakan-kebijakannya akan sangat menentukan arah perusahaan secara bisnis dan penjualan. Dari sisi fungsi Operational Skill seorang GM atau Director Sales terkadang juga masih harus menggunakan fungsinya walaupun tidak banyak, karena ini biasanya berhubungan dengan beberapa kebijakan yang diambilnya. Apalagi fungsi Frontliner Skill, keberadaan fungsi ini cukup 10% saja atau cukup pada tataran pengetahuan saja bukan eksekusi sebagai dasar-dasar sebagai pengambil keputusan.

Jika kita sudah memahami semua skill skill fungsi diatas dan tahu porsi implementasinya, bagaimana cara menggunakannya di kehidupan sehari-hari kita di pekerjaan sales? Seorang Salesman yang ingin mendapatkan karir yang lebih baik tentunya harus terus meningkatkan value dalam dirinya, begitupun seorang Manager Sales, untuk dapat terus menaikan Value Anda,  Anda harus bisa mengimprove skill fungsi Anda satu level diatas Anda selalu.

Sebagai contoh, jika Anda adalah seorang Salesman maka Skill fungsi Anda yang banyak pada Frontliner Skill harus Anda Improve untuk terus belajar dan memahami Operational Skill, begitupun jika Anda seorang Sales Manager, maka Anda harus mengimprove diri Anda untuk terus belajar fungsi Sales Management Skill.

Demikian adalah skill-skill fungsi dalam karir Sales. Dengan memahami ketinga fungsi ini serta memahami implementasinya maka siapapun kita dari mulai level Salesman sampai Director kiranya akan memiliki panduan bagaimana seharusnya mengimprove dan meng upgrade skill kita untuk mendapatkan posisi yang lebih baik di karir Sales kita. Selamat mengupgrade diri….

 

Menyikapi Kegagalan

Taryono (bukan nama sebenarnya hehehe) adalah seorang salesman pemula, menjadi sangat galau karena baru 2 bulan dari 6 bulan masa probationnya menjadi seorang Salesman dirinya mencapai target. Sementara itu Darmin (juga bukan nama sebenarnya) merasakan hal yang sama walaupun masih sedikit beruntung karena dari 6 bulan masa probationnya sudah 3 bulan bisa capai target. Keduanya tengah memasuki pertengahan bulan ke-5  dari masa 6 bulan probationnya. Perusahaan tempat keduanya bekerja memang sangat ketat dalam menentukan siapa yang bisa lolos masa percobaan dan sebagian besar ditentukan dari performance pencapaian angka penjualannya.

Namun demikian satu hal yang menarik adalah walaupun Taryono dan Darmin sama-sama galau, Taryono lebih bersemangat dan tetap rajin buat call appointment dengan calon klien dan tak mau menyia-nyiakan waktunya untuk terus mencari order, walaupun memang kebanyakan ordernya banyak yang gagal dan tidak closing karena satu dan lain hal. Berbeda dengan Darmin yang di tengah kegalauannya hatinya benar-benar kacau dan tidak bisa fokus lagi kepada pekerjaannya karena merasa sudah sangat yakin bahwa dirinya pasti tidak akan lolos masa probationnya. Darmin, bukannya semakin giat mencari order malah semakin giat tengok kanan kiri mencari alternatif pekerjaan yang lain, dan cenderung berfikiran negatif terhadap perusahaan dan teman-temannya yang sedikit-sedikit mendapat sukses klosing penjualan.

Waktu terus berlalu sampailah kepada 2 minggu terakhir penilaian salesman baru. Posisi Taryono masih jauh tertinggal di klasemen pencapaian penjualan, yaitu nomor 2 terbawah dari semua Salesman. Hatinya tentu semakin galau, tapi tetap fokus berjualan dan tetap terus cari prospek-prospek baru walaupun mungkin secara psikis merasa cukup lelah, namun tetap berusaha mempertahankan mindset positifnya. Sementara Darmin yang juga pada saat itu juga sudah galau tingkat tinggi, kehabisan energi dan sudah sering “pergi ke tempat Ibadah dari siang hari sampai sore” serta tidak lagi bersemangat mengunjungi calon klien. Namun, tanpa disangka-sangka seminggu sebelum masa probationnya salah satu klien terbesar Darmin bisa closing dengan Angka yang luar biasa besar dan berhasil menutupi target penjualannya di bulan-bulan sebelumnya. Alhasil target 6 bulannya seketika terpenuhi.

Darmin menjadi sangat senang dan merasa selamat. Akhirnya bisa terus melanjutkan bekerja sebagai salesman di perusahaan tersebut, sementara Taryono pasti sudah bisa di tebak dirinya gagal memenuhi target perusahaan dan harus siap dengan konsekuensi dan aturan main perusahaan untuk keluar dari arena pertempuran.

Darmin tiba-tiba menjadi positif dan kembali bersemangat tinggi. Kalau saja waktu itu Facebook sudah populer pasti statusnya penuh dengan keberhasilan dan kata-kata positif. Namun berbeda dengan Taryono, bagaikan tentara yang kalah perang seorang Taryono menghilang bagai ditelan bumi dan tidak diketahui lagi dimana rimbanya.

Waktu kemudian terus berlalu, masuk di dua tahun, empat tahun sampai dengan tujuh tahun dan sebelas tahun kemudian. Sampai akhirnya kami pun bertemu, ya, saya, Darmin, Taryono dan seorang sahabat lainnya sempat reunian di sebuah kafe di Surabaya tahun lalu. O iya mungkin saya sedikit lupa katakan, ini merupakan sebuah pengalaman yang memang saya alami sendiri, makanya diatas saya samarkan beberapa nama diatas hehehe, Tanpa di sangka seorang taryono yang dulu sangat lugu bersepatu karet dan dari Mojokerto namun saya kenali sebagai orang yang selalu punya semangat tinggi dan mindset positif itu saat ini sudah menjadi seorang Asst. GM Sales di perusahaan yang cukup dikenal dengan usianya yang relatif muda. Berbeda dengan Darmin yang sempat pindah dari perusahaan kami ke perusahaan lain waktu itu, saat ini masih menjadi Manager di perusahaan tersebut dan sebagai catatan pula Perusahaan Taryono merupakan perusahaan MNC yang skala Industrinya jauh lebih besar di banding perusahaan Darmin yang masih sebuah Lokal Company. Tentunya dari sisi benefit, dsb tempat dimana Taryono bekerja tentunya jauh lebih baik.

Sambil mengenang masa lalu saya sempat memperhatikan Taryono yang memang masih tetap bersemangat, humble dan selalu positif, sesuatu yang tidak hilang dari 11 tahun yang lalu saya mengenal dirinya. Hmm sebuah Mentalitas seorang Salespeople murni memang saya rasakan di dirinya. Darmin yang ternyata jauh berbeda dengan Taryono, tidak sepositif Taryono dan masih kerap kali merasa galau dengan pekerjaannya, bahkan selalu bertanya apa ada kemungkinan kami membantu dirinya keluar dari perusahaannya sekarang dan ikut di salah satu perusahaan kami bekerja.

Baca juga: Menciptakan Energi Perubahan

Satu hal yang sangat menarik ketika saya tanyakan kepada Taryono kemana dia setelah tidak lolosnya probation di perusahaan kami waktu itu. dan jawaban dari dirinya cukup menarik, dia mengatakan waktu itu dia memang sangat kecewa…, namun dia sangat bersyukur dirinya tidak lolos probation di perusahaan itu karena setelah itu dia mengalami proses pembelajaran yang lebih berharga sampai saatnya dia masuk di Industri yang membuatnya lebih sukses saat ini. Uniknya adalah waktu masa-masa terakhir probationnya dia pantang menyerah memprospek klien, sampai-sampai prospek klien terakhir lah yang kemudian mengajaknya bekerja di Perusahaannya dan memasuki Industri yang baru yang ternyata membuatnya berkembang di Industri itu. Walaupun sesudah itu dia sempat berpindah ke perusahaan lainnya sampai akhirnya di posisinya sekarang.  Sempat waktu itu saya berfikir bahwa “Keberuntungan memang Hanya di peruntukan bagi mereka yang benar-benar pantas mendapatkannya”. Cukup Ironis sepertinya memang, waktu itu saya kira Darmin lah yang beruntung, namun ternyata Taryono sebetulnya yang lebih beruntung. Namun kenapa dia bisa lebih beruntung karena Taryono lebih memantaskan diri untuk mendapatkannya.

Pembelajaran yang sangat berharga dari cerita di atas adalah bagaimana kita sebagai sales harus mampu memaknai sebuah kegagalan. Kegagalan walau seperti apapun juga seringkali hanyalah sebuah titik tolak yang memang kita harus lewati, dan bukan menjadi suatu akhir, apalagi sebuah bencana. Jauh lebih penting juga adalah bagaimana kita bisa selalu menilai diri kita sendiri dan terus menerus menjaga mindset positif kita serta senantiasa mengupgrade semua software dalam diri kita untuk selalu bisa menciptakan yang terbaik bagi diri kita sendiri.

Sebetulnya masih banyak cerita pengalaman langsung sebuah kegagalan yang kemudian menjadi kesuksesan baik dari saya maupun dari anda semua…, semoga semua hal itu bisa menjadi bagian dari penyemangat diri kita sebagai Sales untuk tidak berhenti menaklukan semua keadaan. Karna sesungguhnya Salesman Hebat adalah mereka yang bisa mengalahkan Keadaan dan merubah Takdir kegagalan menjadi Takdir keberhasilan. Akhir cerita…., untuk semua Salespeople yang membaca artikel ini, the Choices is on You…. mau jadi Taryono atau menjadi Darmin?

 

Menetapkan Skim Remunerasi yang efektif Bagi Team Sales Anda

Apa yang membuat orang Sales mau bertahan dengan gempuran penolakan, tekanan target dan tekanan-tekanan lainnya? Jawabannya mungkin bisa banyak sekali, tapi tahukah Anda bahwa remunerasi dalam bentuk Bonus, Insentif, ataupun Komisi merupakan faktor tebesar yang membuat mereka bertahan dari segala macam tekanan di bidang sales. Terutama sekali apabila perusahaan mampu memberikan remunerasi yang baik dan menarik bagi mereka.

Disisi lain banyak juga pemilik bisnis, top management dan para pengambil keputusan perusahaan secara sederhana berpikir bahwa dengan memberikan remunerasi yang besar dianggap bisa menyelaesaikan masalah penjualan yang tidak maksimal, padahal skim remunerasi merupakan hanya salah satu faktor dari 3 faktor pendukung performance seorang salesman. Ya.. Memberikan remunerasi yang besar saja tentunya tidak dapat membuat seorang perform apalagi jika Anda tidak memperhatikan perkembangan faktor Attitude (Sikap) dan Aptitudenya (Skill). Untuk dapat lebih memahami, mari kita kupas lebih dalam lagi pada artikel ini.

 

Bonus, Komisi, Insentif.., Mana yang Harus Saya Gunakan?

Apa yang membedakan dari ketiga hal tersebut diatas? Komisi biasanya bentuk remunerasi yang di hitung berdasarkan persentase dari penjualan, nilainya bisa fluktuatif dan harusnya tanpa batas, jadi semakin besar penjualan diraih, semakin besar nilai komisi di dapatkan. Insentif merupakan bentuk remunerasi dalam bentuk range atau jangkauan, jadi ada batas atas dan batas bawahnya, insentif merupakan remunerasi yang terbatas. Hal yang berbeda dengan bonus. Bonus merupakan remunerasi yang sifatnya per periode dan hanya di berikan apabila mencapai satu angka atau satu target tertentu. Bonus harusnya hanya berbentuk satu target dengan ketentuan jika di capai maka bonus akan di berikan atau jika tidak tercapai maka tidak akan di berikan sama sekali.

Baca juga: Cara Efektif Memotivasi Team Sales Anda

 
Komisi

Komisi di berikan berdasarkan persentase penjualan. Jika perusahaan Anda merupakan perusahaan yang mendapatkan order penjualan produk/jasa dimana order didapatkan sesekali dan perlu follow up waktu yang lama, menerapkan sistem komisi menjadi lebih utama, apalagi jika team sales dituntut untuk selalu mencari new customer dan kecenderungan customer membeli produk kita hanya satu kali dan repeat order dilakukan dalam waktu yang sangat lama. Jika ada tambahan dalam pembelian rutin dari customer dalam bentuk spare part misalnya mungkin khusus pembelian sparepart ini remunerasi bisa di berikan dalam bentuk non komisi seperti insentif.

Selain model penjualan diatas, sistem komisi menjadi relevan juga untuk di terapkan ketika bisnis Anda, atau perusahaan baru berkembang dimana fokus kepada bisnis development menjadi faktor yang krusial dan sangat urgent untuk perusahaan, dalam kondisi tersebut jangan merasa sayang untuk spend income kepada team sales Anda, karena dalam kondisi ini korelasi perkembangan mereka akan sejalan dengan perkembangan bisnis Anda.

Kelebihan sistem ini adalah tentunya memberikan semangat kepada para salesman untuk mengejar penjualan sebanyak-banyaknya karena semakin banyak dia menjual maka akan semakin banyak pula mandapatkan pemasukan, sementara kekurangannya adalah jika perusahaan Anda menerapkan pembagian zona penjualan atau segmentasi penjualan kepada team sales Anda maka kemungkinan ketimpangan income bisa saja terjadi sebagai contoh: bisa jadi untuk seorang salesman dengan wilayah yang basah bisa mendapatkan income yang jauh lebih besar dari rekannya yang punya wilayah kering. Hal hal semacam ini tentunya harus di buatkan penyesuaian.

Insentif

Insentif merupakan remunerasi yang sifatnya berbentuk jangkauan atau ada batas bawah dan batas atasnya. Contohnya adalah untuk penjualan sekian sampai sekian maka insentif yang didapat adalah nilainya sekian, sementara jangkauan berikutnya beda lagi yang didapat. Model insentif lebih cocok untuk market Spesialisai DIstribusi, karena dalam market distribusi, salesman cenderung menghandle customer yang sama dan itu itu saja, dan sistem ini memang lebih cocok untuk tipe penjualan dengan pelanggan yang sama dan kecenderungan repeat ordernya jauh lebih besar dan lebih konstan.

Sistem insentif memang terlihat tidak seagresif sistem komisi, karena nilainya yang memang terbatas, namun jika value yang didapat masih cukup menarik untuk team sales maka hal ini tetap memiliki potensi yang besar untuk membuat salesman tertarik dan bersemangat untuk mengejarnya. Kelebihan lainnya sistem ini relatif lebih fair, karena tiap sales dengan potensi wilayah atau potensi pasar yang berbeda akan mendapatkan hasil dan kesempatan yang sama.

Kelemahan dari sistem ini adalah karena sifatnya yang berupa jangkauan pencapaian penjualan, dalam beberapa kasus terkadang di temui juga kejadian-Salesman yang “menyimpan penjualan” apabila diriya telah mencapai jangkauan tertinggi dari Insentifnya, karena menurut perhitungan dirinya sudah mencapai jangkauan tertinggi maka penjualan yang ada tetap tidak akan membantunya mendapatkan remunerasi yang lebih. sehingga dia cenderung menyimpan penjualannya untuk bulan selanjutnya.

Bonus

Lalu bagaimana dengan bonus? Bonus merupakan remunerasi yang sejatinya di berikan apabila mencapai target tertentu. Periodenya relatif lebih panjang seperti tahunan atau enam bulanan. Bonus bisa menjadi salah satu sarana remunerasi tambahan bagi salesman, dalam artian saya menyarankan untuk remunerasi standard kita menerapkan sistem komisi/insentif, dan Bonus harusnya menjadi remunerasi tambahan bagi team sales.

 

Mana yang lebih baik saya gunakan?

Secara umum tidak ada panduan khusus dalam menerapkan mana yang harusnya Anda gunakan baik itu Insentif, komisi ataupun bonus, menerapkan ketiga-tiganya bersamaan pun sangat memungkinkan tergantung kondisi, tujuan dan kemampuan perusahaan tentunya. Namun demikian harus diingat juga bahwa pendapatan seorang salesman yang terdiri dari fixed income + variable income (komisi/insentif) dari sisi perbandingannya juga mempengaruhi efektifitas remunerasi itu sendiri. Beberapa perusahaan ada yang menetapkan variable income lebih tinggi dari fixed income ataupun sebaliknya fixed income lebih tinggi dari variable income. Kembali lagi strategi mana yang akan Anda pilih, yang tentunya juga akan berpengaruh dalam pencapaian penjualan Anda

Sebagai tambahan, saya ingin sampaikan juga bahwa ada beberapa poin penting yang Anda harus ketahui ketika Anda menyusun skema remunerasi bagi team sales Anda baik itu Komisi, Insentif maupun Bonus, beberapa poin tersebut diantaranya adalah :

1. Remunerasi Harus Bersifat Transparan dan Mudah Dihitung oleh Siapa Saja
Ketika menginterview banyak calon salesman, banyak alasan-alasan yang ditemui diantaranya adalah bahwa meraka mau keluar dari perusahaannya saat ini karena menilai bonus-insentifnya tidak transparan. Kadang-kala malah diantara mereka tidak tahu cara perhitungannya, sehingga pasrah saja mau mendapatkan berapa. Hal ini sangatlah berbahaya, apa jadinya jika team kita sendiri tidak punya gambaran target income yang ingin di raihnya.

Cara penghitungan remunerasi wajib untuk transparan dan dapat dihitung oleh siapa saja, terutama oleh si salesman itu sendiri, hal ini penting agar tiap-tiap sales bisa memprediksi dan merencanakan berapa income yang ingin di capainya dari usaha kerjanya pada periode tersebut.

2. Pahami Konsep Target untuk Melompat
Banyak juga di temui perusahaan menetapkan target penjualan yang sekonyong-konyong tinggi tanpa perhitungan yang bisa di pertanggung jawabkan dan masuk akal. Hal ini biasanya diikuti oleh berbagai macam dalih yang secara common sense team sales tidak bisa di terima dan ini juga berbahaya… Target berapapun yang di tetapkan idelanya dirumuskan bersama paling tidak sampai level sales manager yang tau kondisi real team dan pasarnya.

Begitupun sebaliknya, menetapkan angka target yang terlalu kecil pun bisa menjadi bumerang bagi perusahaan dan team sales itu sendiri. Jika targetnya sudah tidak menantang jangan harap secara skill individu team juga akan bisa lebih baik.

Lalu bagaimana seharusnya? Pahami konsep menetapkan target dengan benar, yaitu target harus diibaratkan sepeti orang yang sedang melompat. Contoh analoginya adalah jika Anda berdiri dan tangan Anda keatas sudah dapat meraih target tersebut maka itu bukanlah target, tetapi jika Anda melompat kemudian pasti target itu teraih maka itu Adalah target yang tepat, begitupun sebaliknya, jika Anda sudah bersusah payah melompat, namun tidak juga mencapai target tersebut maka itupun bukan target yang benar. untuk lebih lengkap dalam poin ini Anda juga bisa menbaca salah satu artikel lain saya disini.

3. Target yang Dibuat Harus Sejalan dengan Bisnis Plan Perusahaan
Contoh, sebuah Perusahaan menganalisa bahwa bisnisnya hanya bisa berkembang jika perusahaan mebuka chanel-chanel baru dan sudah tidak bisa lagi bertahan dengan customer yang lama. Sehingga diputuskan bahwa pada tahun ini penambahan pelanggan baru manjadi krusial untuk mencapai pertumbuhan bisnis yang dijalani.

Namun demikian disisi lain, perusahaan tidak merubah skema insentifnya, skema yang ada hanya berfokus kepada pelanggan secara umum. Nah…, disini mungkin saja perusahaan sudah melakukan kekeliruan dalam membuat skema insentifnya. harusnya Perusahaan membuat skema khusus untuk Salesman yang berhasil membuka chanel atau mendapatkan pelanggan baru. Skema yang ada haruslah mengikuti rencana bisnis perusahaan.

4. Kenali Faktor-Faktor Keseimbangan dan Fairness dalam Team
Inipun menjadi faktor yang sering terlupakan ketika menyusun skema remunerasi. Pada kenyataannya seringkali baik pola insentif ataupun komisi, tetap bisa menjadi kurang fair terhadap antar anggota team, sebagai contoh, ketika sebuah team sales di bagi zona penjualannya baik dari pembagian wilayah, kategori maupun segment terkadang penerapan sistem remunerasi menjadi tidak fair karena satu wilayah/zona/segmen/ kategori dengan lainnya dianggap ada wilayah basah dan wilayah kering, sehingga disatu sisi ada wilayah yang mudah untuk dapat penjualan namun wilayah lain sulit, nah ini yang bisa menimbulkan masalah, salah-salah kebijakan bisa-bisa kita kehilangan team yang potensial.

Contoh paling mudah adalah misalnya kita menjual alat-alat mesin pembersih gedung, dengan skema remunerasi yang sama, dan target yang sama seorang salesman dibagi wilayah penjualannya yang satu di wilayah Jakarta pusat yang banyak gedung perkantoran namun satunya ke wilayah Jakarta Timur yang tidak banyak gedung perkantoran. Tentu saja salesman yang di Jakarta Pusat akan punya lebih banyak kemudahan atau mendapatkan pasar yang lebig baik di banding yang handle Wilayah Jakarta Timur.

So.., hati-hati ketika Anda menerapkan skema ini kepada team, pastikan faktor fairness satu sama lain terakomodir didalamnya.

5. Remunerasi dalam Bentuk Materil Penting, Namun Remunerasi Non Materil Juga Penting
Banyak Perusahaan merasa ketika sudah membuat skema remunerasi yang efektif dianggap sudah selesai. Namun demikian tahu kah Anda bahwa remunerasi non materiil seperti pujian, penghargaan, serta apresiasi juga sebetulnya memiliki peranan penting bagi team, tidak hanya bagi seorang salesman saja tetapi untuk hal tersebut juga bagian dari “Blending Team”. Ritual atau momen momen penghargaan ini juga sebetulnya tidak kalah penting untuk di lakukan.

Seperti contoh penghargaan Salesman of The Year, Best Performance Sales, dan yang tidak kalah penting adalah momen berbagi ketika kita memberikan apresiasi kepada salesman terbaik, dirinya diberikan kesempatan untuk bicara berbagi pengalaman kepada yang lain sebagai inspirasi.

Hal ini mungkin sepele, tapi percayalah, model remunerasi seperti ini akan sangat melengkapi skema-skema remunerasi Anda yang sudah ada.

Jadi… Pilihan Anda untuk menerapkan sistem remunerasi bagi team Anda semua sangat bergantung kepada Anda, dan sekali lagi saya ingatkan bahwa remunerasi sebagai salah satu faktor Supporting Infrastructure Performance Sales akan menjadi sangat efektif apabila kita juga berfokus kepada pengembangan attitude dan aptitude-nya, dan jika Anda masih ingin tahu lebih jauh lagi mengenai hal ini, Anda bisa melihat program Salesforce Effectiveness kami dsini

Selamat Menyusun Skema remunerasi Anda!

Menciptakan Energy Perubahan

Berubah Menjadi yang lebih baik itu selalu MEMBUTUHKAN ENERGY….

Dalam salah satu In house Training Sales yang saya selenggarakan beberapa waktu lalu ada seorang peserta yang memberikan pertanyaan cukup menggelitik buat saya. Pertanyannya seperti ini: “Pak, sepupu saya itu hobby sekali Pak ikut-ikut training, mulai dari motivator X, Trainer Y, seminar si I, pelatihan Y, (sorry saya tidak sebutkan namanya), terus juga sering kali baca buku-buku yang bagus-bagus serta saya lihat di rumahnya koleksi bukunya juga sangat banyak Pak…, tapi… saya kok melihatnya maaf-maaf ya Pak…, kayaknya hidupnya begitu-begitu aja…, dan usahanya juga gak maju-maju amat, kira-kira itu kenapa ya, Pak?” Tanya salah satu peserta. Lalu saya menjawab “tergantung ya…, kalo saya jawab mungkin orang-orang tempat dia belajar salah…, pasti tidak demikian, jika saya bilang yang salah adalah sepupu Anda, hal itu juga belum tentu benar. Tapi bisa jadi dia belum punya, belum tahu atau tidak tahu, atau juga tidak memilki yang saya sebut sebagai Energy Perubahan” jawab saya…, ” Wah.. apa lagi tuh Pak?” lanjut pertanyaannya dengan muka lebih heran. Tidak lama kemudian saya jelaskan 2 hal yang saya yakin menjadi sangat-sangat berguna bagi semua peserta. 2 hal yang saya sebut sebagai Redefinition of learning atau meredefinisi belajar dan menciptakan energy perubahan, 2 hal penting ini merupakan hal yang tidak dapat dipisahkan dalam sebuah proses perubahan seseorang untuk menuju kesuksesan..

Nah… kali ini saya mau coba share juga apa yang saya maksud dengan kedua hal diatas. 2 hal ini selalu saya sampaikan kepada semua klien saya di sesi terakhir Program Sales Coaching yang saya jalankan. Semoga bisa bermanfaat buat Anda semua.

Redefinition of Learning atau Meredefinisi “Belajar”

Ketika mendengar kata “Belajar”,  apa yang terbayang di benak Anda? Berada di dalam kelas dengan seorang Guru yang sedang mengajar, mengikuti Training dalam satu ruangan, ikut seminar-seminar yang dahsyat super mandraguna instant dan terjamin sukses Lahir Batin? Di Mentori dengan orang yang berlabel “Orang sukses” atau juga selalu mendengar petuah-petuah orang tua atau orang yang sudah sukses betulan? Yupp… mungkin dari yang saya sebutkan bisa jadi menjadi bagian dari “Definisi Belajar” bagi Anda. Atau ada bayangan lain ketika Anda mendengar “kata belajar” seperti berproses datang ke customer door to door setiap hari menawarkan Produk Anda, tidak henti-hentinya melakukan “Cold Calling” ke New Customer Anda, atau juga mungkin kegiatan-kegiatan lainnya.

Definisi Belajar dari yang saya jelaskan diatas, pastilah benar. masing-masing orang pasti punya pendapatnya masing-masing. Namun pada tulisan saya kali ini, dan dalam konteks ” Mengapa banyak orang sudah berguru kesana-kemari tapi tetap saja Hidupnya, karirnya tidaklah berubah” saya ingin mengajak Anda untuk sama sama merubah apa Definisi Belajar itu. yup… dengan bersama merubah definisi dari pemahaman Belajar tersebut kita akan memahami kenapa Banyak orang yang sudah belajar kesana-kemari namun hidupnya, karirnya dan kehidupannya belum juga sesuai dengan yang diharapkan.

Belajar adalah sama dengan Berubah… ini Inti dari Redefinisi belajar menurut versi saya…, apa Artinya ? Artinya adalah jika Anda selama ini belum juga merasa berubah kearah yang lebih baik dan anda menyebut diri Anda sudah belajar, maka sesungguhnya Anda belum benar-benar belajar. Bisa Jadi Anda baru saja masuk pada 1 atau 2 Step dari 4 Step Redefinition Of Learning yang saya Maksud. Baik, untuk lebih memahami Redefinisi Belajar yang saya maksud mari kita ulas lebih jauh dari 4 Step Belajar tersebut :

1. Step 1 : Tahu…
Step pertama dari Redefinisi Belajar adalah Tahu…, yup…, Anda tidak mungkin bisa sukses berubah jika Anda tidak tahu Apa dan seperti Apa caranya untuk bisa berubah. Ketika orang mengikuti pelatihan-pelatihan atau bisa juga membaca buku bisa jadi Anda baru saja tahu.., tapi percayalah Anda sebetulnya belum benar-benar belajar. Semua orang bisa berada di tahap ini asal ada niat dan kemauan bahkan kadang-kadang paksaan, namun saya juga yakinkan bahwa cukup tahu saja tidak lah cukup untuk Anda bisa berubah.

Untuk menjadi tahu, sangat mudah dilakukan karena pada step ini Anda sebetulnya masih berada pada level yang pasif.., sumber untuk menjadi tahu juga tentunya bermacam-macam, bisa dari buku-buku, pelatiham seminar, diskusi dengan orang lain, dan sebagainya.

2. Step 2 : Paham
Untuk bisa tahu semua orang bisa.., tapi untuk bisa paham kadang-kadang tidak semudah pada step tahu.., apa maksudnya? Konteks paham tentunya lebih mendalam, karena dengan memahami maka kita benar- benar punya wawasan yang lebih dari apa yang kita tahu, sebagi contoh, ketika seseorang mengatakan “Berolahraga itu Sehat” dalam Konteks tahu.. mungkin hanya sampai disitu, tapi dalam Konteks Paham bisa jadi pikiran kita akan mengatakan bahwa benar Olahraga itu sehat karena ada orang-orang yang memang sehat karena berolahraga selain itu dengan berolahraga maka jantung akan selalu dilatih setiap hari dan otomatis peredaran darah menjadi lancar sehingga badan menjadi selalu bugar.

Diatas merupakan contoh dan analogi mengenai Tahu dan Paham. Sekali lagi paham berarti tidak sekedar tahu tetapi labih dari itu paham berarti punya pengetahuan yang lebih dalam serta memiliki pola pikir yang benar dari konteks tahu yang dimaksud.

3. Step 3 : Action
Nah… ini titik balik yang penting dalam Redefinisi Belajar, banyak kan para Trainer Motivator Fasilitator mangatakan… “Anda Tahu dan Paham aja gak cuckup… Anda harus Action”… Hmmm… Betul ya? Action selalu menjadi titik balik yang penting dalam sebuah perubahan. “success is About How not about What” berlaku disini. Sukses itu “Pegimane” kata orang betawi.. atau “Bagaimana”, bukan hanya sekedar “Apa”…, buat saya seorang Sales Coach.. benar-benar terasa tantangannya bahwa mengajari seseorang ternyata memang selalu menjadi sangat mudah.., daripada memastikan orang tersebut untuk Action…

Action menjadi suatu Variabe penting dalam perubahan.., Action merupakan sebuah langkah awal untuk dapat bisa berubah dan melakukan segala hal yang kita ketahui dan pahami. tanpa adanya Action hampir pasti semahal-mahalnya kita berinvestasi untuk ikut dalam training, seminar dan sebagainya maka investasi itu akan kembali nol, dan tidak menghasilkan apa-apa.

4. Step 4 : Habbit
Habbit disini merupakan Action yang dilakukan berulang-ulang. sebagai contoh ketika kita ingin sehat maka kita harus berolahraga, kita tahu dan paham bahwa berolahraga itu bisa menjadi badan menjadi sehat. Namun ada orang yang katanya sudah berolahraga tapi tetap tidak sehat, setelah ditanya berapa kali berolahraga? Ternyata hanya satu kali selama seminggu…, lalu apakah target menjadi sehat dapat terpenuhi??

Jika Action menjadi titik balik dari perubahan maka Habbit merupakan ujian konsistensi bagaimana sesungguhnya komitmen perubahan itu ingin dicapai. Banyak orang mengatakan berkomitmen untuk berubah… namun action yang dilakukan hanya sekali-dua kali dan kemudian kembali seperti semula.., dengan demikian maka bagaimana perubahan bisa terjadi?

Habbit menjadi bagian dari Redefinisi Belajar karena habbit bisa memunculkan dan merubah karakter kita terhadap sesuatu, dalam konteks ini habbit menjadi variabel yang bisa jadi jauh lebih penting daripada action itu sendiri… karena action yang tidak dirubah menjadi habbit tetaplah akan sia-sia.

Perubahan
Dalam setiap Sales Training saya, saya juga kerap kali mengingatkan satu hal yang sangat krusial satu statement yang selalu saya sampaikan kepada banyak peserta, yaitu: “If There is no Story then it will be only a Theory”, berulang kali saya selalu ingatkan bahwa yang saya sampaikan ke mereka kali ini adalah hanya sebuah teori dan tidak akan menjadi apapun tanpa adanya story atau cerita. Untuk itu berulang kali saya sampaikan bahwa saya menantang Anda semua untuk menjadikan teori yang saya sampaikan ini menjadi sebuah cerita, yaitu dengan bentuk action & habbit. Setelah Anda menjadikan action dan habbit maka Anda akan memiliki sebuah cerita dari apa yang saya sampaikan, bisa jadi sebuah cerita sukses karena memang teori yang saya sampaikan benar adanya tau sebaliknya menjadi cerita kegagalan jika teori yang saya sampaikan ternyata salah atau Anda melakukan actionnya salah.

Apa yang sebetulnya membuat orang SULIT untuk berubah ?
Apa yang sebetulnya membuat orang sulit untuk berubah? Nah sampai disini bahasan akan lebih menarik lagi sebetulnya. Dari penjabaran ke empat step dari Definition of Learning. Bagian mana yang paling sulit dilakukan? ini pertanyaan yang kerap kali saya tanyakan dalam setiap Coaching/Training yang saya jalankan. Dan tahukah Anda kemudian jawabannya adalah selalu pada poin 3 dan 4 yaitu Action dan Habbit. Sebagian peserta manjawab action sebagian lagi habbit dan tidak sedikit juga yang menjawab keduanya. Ketika saya tanyakan balik kenapa.., maka jawabannya sangat beragam dan saya yakin kali ini Anda juga pasti punya jawaban Anda sendiri.

Dari jawaban-jawaban sebetulnya ada satu kesamaan. Apa itu? kesamaan tersebut adalah ternyata dalam Redefinisi Belajar untuk hanya Tahu dan Paham suatu pengetahuan saja sangatlah mudah. Namun untuk bisa melakukan Action dan menjadikannya Habbit ternyata Butuh sebuah Energy.., Nah.., inikah kemudian yang saya sebut sebagai ‘ENERGY PERUBAHAN”. Banyak orang sudah mengeluarkan banyak investasi baik waktu apalagi uang tetapi tidak punya energy perubahan, kemudian semua investasinya menjadi sia-sia.

Dari mana asalnya Energy perubahan ini? Nah.. ini Pertanyaan yang paling penting dari tulisan ini…, Kita tidak sadar bahwa tiap-tiap kita punya yang namanya energi perubahan. Namun yang membedakan adalah kadarnya dan sumbernya. Energy ini merupakan energy yang menggerakkan kita secara sadar maupun tidak sadar untuk bisa menciptakan sebuah Action perubahan dan lebih lagi menjadikannya habbit untuk mencapai kesuksesan. Tidak hanya itu.., Saya juga percaya bahwa Energy perubahan ini merupakan penggerak dan faktor penentu juga dalam terciptanya “Law of Attraction” dimana Energy yang sama membuat pikiran bawah sadar kita mengeluarkan sinyal sinyal kepada pihak lain, yang pada akhirnya akan membantu kita mencapai kesuksesan perubahan yang kita inginkan.

Energy Perubahan hanya dapat muncul jika seseorang punya sebuah Tujuan. Semakin besar kekuatan tujuan yang ingin dicapai, maka semakin besar Energynya.., semakin kecil keinginan kita mencapai tujuan tersebut maka semakin kecil juga energy tersebut dan semakin lemah juga kita bisa mentransformasi kepahaman kita menjadi sebuah Action apalagi Habbit.

Jika kita ambil contoh diatas, kita tahu dan paham bahwa berolahraga itu sehat, namun jika Anda tidak benar-benar punya tujuan yang besar untuk menjadi sehat, maka percayalah bahwa menjadi sehat, dan menjadikan olahraga itu habbit Anda hanya akan menjadi sebuah wacana belaka. Atau contoh lain untuk orang Sales…, Anda ingin sekali mencapai Target penjualan, Anda tahu bahwa untuk itu Anda harus punya Action sehari bertemu prospek baru minimal 3 orang misalnya, dan itu harus jadi komitmen target harian Anda yang terus menerus dilakukan. Jika kemudian Anda tidak benar-benar serius mencapai Target penjualan Anda maka saya yakin target bertemu dengan 3 orang calon prospek pun tidak akan bisa Anda capai.

Lalu apakah sesederhana itu untuk membuat kita punya Energy Perubahan? Cukup punya tujuan, lalu apa dan bagaimana sebuah tujuan itu bisa dimiliki oleh setiap orang? Prinsipnya semua orang pasti sudah punya tujuan ketika dia tengah belajar sesuatu di sekolah kehidupan ini, namun tujuan yang kuat itu hanya dipengaruhi oleh 2 hal, yaitu Dream/Mimpi dan Pain/ esulitan. Percayakah Anda bahwa seseorang akan punya tujuan yang besar yang kemudian menciptakan Energy Perubahan yang besar yang kemudian bisa mengkonversi pengetahuannya menjadi Action dan habbit hanya ketika orang tersebut dihadapkan pada 2 hal, yaitu orang yang sedang ingin keluar dari pain/kesulitan, atau orang yang benar-benar sedang mengejar mimpinya.

Pain & Dream
Mari kita lihat salah satu contoh seorang salesman hebat Joe Gerard. Dalam sejarahnya menjadikan Joe seorang Salesman terbesar di dunia, Joe berangkat dari keterpurukannya ketika Keluarganya benar-benar dalam kondisi tidak bisa makan, datang ke sebuah Showroom Mobil berbekal ingin menjadi seorang Salesman, sempat di remehkan sebeumnya namun pada akhirnya bisa menorehkan sejarah sebagai Salesman mobil terbaik di Dunia.

Saya meyakini bahwa di awal karirnya, Joe Gerard pastinya sedang dalam kondisi Pain/Kesulitan dan dia ingin sekali keluar dari kesulitannya. Pasti dalam prosesnya Joe belajar dari berbagai macam sumber untuk bisa menjadi Salesman Mobil Hebat. Dan dengan Energy Perubahan yang tercipta dari kondisi keinginan keluar dari kesulitan hidup itu yang kemudian pastinya membuat Joe bisa melakukan actionnya secara berkesinambungan. Joe kemudian mendapatkan hasilnya dengan menjadi Salesman mobil terbaik di dunia.

Contoh kedua adalah seorang tua yang bekerja hanya sebagai Pedagang Roti keliling mampu menyekolahkan anaknya sampai kuliah. hmm… ini real case yang saya sendiri jumpai, kebetulan salah satu langganan Roti Keliling di lingkungan saya kecil ternyata saat ini anak-anaknya mampu sekolah tinggi. Bayangkan berapa penghasilan seorang Pedagang Roti keliling? Saya meyakini hal tersebut bisa dicapai karena si Bapak punya mimpi yang dia kejar berupa menyekolahkan anaknya sampai kuliah, sehingga secara tidak langsung dia berpikir, mencari tahu bagaimana caranya dan kemudian dituangkan dalam actionnya yang menjadi habbit untuk dapat mencapai hal tersebut.

Saya yakin Anda sudah sangat paham atas apa yang saya sampaikan dalam tulisan ini…, so.., sebagai orang Sales, marilah kita bertanya kepada diri kita sendiri…, Apa kesulitan yang ingin sekali kita hindari…, dan apa mimpi yang ingin sekali kita capai…, coba renungkan ulang apakah mimpi atau kesulitan itu benar-benar bisa mengaktifkan energy perubahan kita ?? Dan apa yang bisa mengaktifkannya? Pastikan Anda memahami hal-hal tersebut karena saya percaya orang-orang yang bertitel “biasa saja” adalah orang-orang yang merasa tidak punya kesulitan untuk dihindari sekaligus tidak punya mimpi untuk di capai….”

Selamat Mengintrospeksi diri…….

Kenapa Salesman Wajib Menguasai Ilmu Marketing

[vc_row][vc_column][vc_single_image image=”1183″ img_size=”full” alignment=”center”][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text css=”.vc_custom_1570977949211{margin-top: -8px !important;}”]

KENAPA SALESMAN WAJIB MENGUASAI ILMU MARKETING

[/vc_column_text][vc_column_text]

Sebuah perdebatan yang kerap kali muncul disekitar kita adalah Sales vs Marketing…., ya… ini sebuah perdebatan yang memunculkan banyak sekali argumentasi mana yang lebih baik dan berguna bagi bisnis…, ada yang mengatakan bahwa Marketing lebih baik dan lebih berguna dibanding sales ataupun sebaliknya ada juga yang mengatakan marketing itu teori sales itu praktik. Tidak jarang juga ada yang mengatakan tingkatan marketing dan sales adalah sama dan saling membutuhkan.

Semua Argumen yang muncul tidak ada yang salah memang, karena biasanya setiap orang memiliki argumen berdasarkan dasar pengetahuannya masing-masing dan biasanya di latar belakangi oleh profesi serta pengalamannya masing-masing. Buat saya sendiri, saya percaya perbedaan antara sales & marketing dari sudut keilmuan memang berbeda. Namun kita tidak bisa pungkiri bahwa sales sebetulnya adalah bagian dari marketing.  Dalam arti kata lain ilmu sales ada di dalam ilmu marketing bukan sebaliknya dan ilmu sales dan marketing bukan juga merupakan bagian yang terpisah.

Argumen saya ini sebetulnya juga didasari oleh salah satu konsep marketing yang pernah di keluarkan oleh Begawan Maarketing kita Pak Hermawan Kartajaya. Jika Anda pernah mempelajari konsep marketingnya beliau di tahun 90an dalam 9 Core Elements of Marketing dari MarkPlus. Dijelaskan bahwa ada 3 hal mendasar dalam marketing yaitu Strategi, Tactic dan Value. Konsep Selling ini ada didalam bagian Tactic itu sendiri termasuk diantaranya Diferentiation  & Marketing Mix. Saya masih ingat Konsep Selling di strategi ini adalah “It’s about You, your Product & Customer” dalam arti kata lain konsep selling ini merupakan cara perusahaan, produk dan pelanggan agar memiliki keterikatan/bonding yang kuat untuk hubungan jangka panjang. Nah, disinilah peran Seorang Salesman untuk mengikat bonding tersebut, bisa dengan hubungan personal yang baik, menjaga availability, profit dll. Namun demikian patut di sadari bahwa konsep selling yang dimaksud didalamnya adalah termasuk juga Distribusi, Supply Chain Management & Demand Chain Management.

Saya sangat percaya dengan konsep tersebut, kenapa? Karena mau tidak mau, suka tidak suka memang semua kerja Sales pasti dipengaruhi oleh kebijakan-kebijakan Marketing. Sebagai contoh:  dalam Spesialisasi Industrial Bisnis (IB), katakanlah pada sebuah  Channel Horeka contohnya; sebuah perusahan mengeluarkan produk air Mineral merk X. Dari Marketing Strateginya Produk ini menyasar segment premium, dengan kualitas dan harga premium, kemudian kemasan brand, iklan dll disesuaikan untuk pasar Hotel & Restaurant yang tentunya juga Premium. Dengan kondisi ini kita sebagai Sales Horeka tentunya memang “Diarahkan” untuk menjual ke hotel-hotel bintang 4 dan Bintang 5. Sehebat apapun seorang Salesman sangat tidak mungkin untuk menjual Produk tersebut di sembarang tempat, karena memang tidak akan laku dan bukan pada target pasarnya. Namun disinilah letak seni ilmu sales sesungguhnya, yaitu ketika kita menyasar Hotel Bintang 5 tersebut bagaimana caranya menggeser kompetitor agar pelanggan bisa, mau dan loyal untuk menggunakan produk kita sehingga tujuan dari marketing sesuai segmentasi dan target pasarnya bisa terpenuhi. Itulah sesungguhnya peranan Sales dengan Marketing.

Saya selalu berpendapat bahwa dalam Ilmu Marketing di dalamnya banyak sekali bagian-bagian yang tidak dapat terpisahkan satu sama lain, didalamnya ada pengetahuan tentang Branding, Promotion, Supply Chain Management, Komunikasi, Distribusi, dll.

[/vc_column_text][gem_divider margin_top=”100″][vc_column_text css=”.vc_custom_1570977590766{margin-top: -8px !important;}”]Setiap Salesman WAJIB untuk menguasai Ilmu Marketing.

Oke, kita kembali lagi ke Topik kita kenapa Setiap Salesman Wajib menguasai Ilmu Marketing. Alasan yang paling sederhana dari statement ini adalah agar ketika kita berjualan kita benar-benar tau seperti apa sesungguhnya strategi dari Perusahaan, serta tujuan-tujuan dari Strategi itu, sehingga kita bisa menempatkan diri dengan tepat dan dapat menyesuaikan strategi-strategi penjualan kita, yang mana hasil positifnya adalah untuk mengejar Efektifitas dari pekerjaan sales kita tersebut.

Contoh kongkret dari contoh produk air mineral diatas contohnya adalah anda bisa bayangkan jika si salesman mencoba menawarkan produk diatas ke Hotel-Hotel atau Restaurant yang bukan segmentnya atau menengah kebawah, mungkin ada saja yang membeli tetapi tentunya apakah penjualan bisa long term & maksimal? dan bagaimana juga dari segi effort, waktu dan efektifitas kerja dari si saesman tersebut, pasti tidak akan mencapai hasil yang maksimal.

Sekitar 14 tahun yang lalu saya masih teringat ketika saya menjadi Salesman Spreading produk Permen, minuman & makanan. dengan sebuah Motor tua dengan membawa terpal saya menjajakan produk saya ke warung-warung kecil di wilayah yang sudah di tetapkan. Saya ingat sekali hampir semua salesman protes bahwa jualan produk kami walaupun dari segi quantity sedikit tapi sulit sekali menjualnya, kenapa? hal itu di karenakan harga produk kami untuk produk yang sama jauh di atas harga Toko-toko grosir yang ada. respon pelanggan  seperti ” wah Mas disana lebih murah”, atau “barang masih ada”  kerap kali kami dengar. kami sempat bingung, bagaimana mungkin hal itu bisa terjadi dan bagaimana kami bisa jual dengan maksimal kalau begini keadaannya. sementara sang Manajer pada saat itu hanya merespon “Sudah jual aja sesuai Pricelist”. setiap kali kita komplain, yang akhirnya sebagian dari kami  memilih keluar, sebagian lagi “memutar otaknya” bagaimana agar gampang jual dengan menjua produkl ke satu tempat dan “asal masuk target”

Beberapa waktu  kemudian saya menyadari bahwa tugas seorang Salesman Spreader adalah bagaimana bisa meng “spread” atau menyebarkan produk kita ke Toko-toko kecil secara meluas dan merata agar bisa mengingatkan kembali para pedagang kecil tersebut dan atau mengenalkan produk-produk kita ke mereka dengan harapan kedepannya pedagang kecil itu akan membeli dari Toko-toko grosir. Nah… ternyata ini adalah bagian dari strategi Marketing. sangat di sayangkan pada saat itu si manajer tidak  menjelaskan (atau mungkin tidak tahu) kepada kita perihal Strategi Marketing ini. kalau saja kami di beritahu dan di arahkan mungkin kami bisa membuat pemetaan wilayah yang lebih baik agar tujuan pemyebaran Produk tersebut bisa lebih optimal, atau dalam arti kata lain bisa mendapatkan hasil yang efektif. dan tujuan marketing yang diharapkan bisa tercapai.

Semoga sedikit contoh diatas bisa membuat pemahaman yang cukup kenapa Seorang Salesman WAJIB menguasai Ilmu Marketing.. tujuannya tidak lain dan bukan adalah bagaimana bisa menghasilkan efektifitas & produktifitas kerja Sales untuk dapat lebih optimal lagi dan juga tentunya menjadi salah satu faktor landasan analisa ketika kita sedang berhadapan dengan pelanggan….

Selamat mempelajari Marketing…………..  🙂[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row css=”.vc_custom_1547452732428{margin-bottom: 0px !important;}”][vc_column][gem_divider margin_top=”40″][/vc_column][/vc_row]