Kategori: Article

Adakah anggota Team Penjualan Anda yang kurang percaya diri? Atau malas dan tidak bersemangat saat bekerja? Lalu berdampak pada produktifitas Organisasi Penjualan Anda. Mengapa ada sebagian Team Sales Anda yang rajin, selalu bersemangat dan bisa produktif, sedangkan sebagian lagi, tidak memiliki motivasi untuk belajar dan berubah.

Tentu saja dalam perjalanan Anda sebagai Leader, Anda pasti sudah menemukan banyak sekali karakteristik attitude sales yang berbeda dan sangat beragam. Banyak para Sales Leader merasa kewalahan dalam menghadapi team sales dengan karakteristik attitude yang beragam ini, ujung-ujungnya mempengaruhi produktifitas dari sales dan perusahaan secara menyeluruh.

Tidak sedikit juga para Sales Leader yang kuwalahan ini akhirnya menyerah dalam menangani attitude para team sales dan pada akhirnya memilih untuk memutuskan kontrak kerja atau memecat teamnya karna dianggap tidak perform. Jangan-jangan Anda para Sales Leader belum tahu bagaimana cara melakukan pengembangan dalam area attitude, sehingga saat menemui attitude sales yang tidak sesuai dengan karakter Organisasi Penjualan Anda, Anda merasa kewalahan karena tidak memberikan pengembangan yang tepat sesuai dengan akar pembentuk attitude tersebut.

Untuk bisa memberikan pengembangan attitude yang tepat, Anda sebagai Leader harus bisa mengetahui beberapa faktor pembentuk attitude seseorang, yaitu:

1. Value

Adalah nilai-nilai yang didapatkan seseorang dalam jangka waktu yang lama, sehingga membentuk karakter orang tersebut. Seorang sales yang sejak kecil didik oleh Ayah, Ibu beserta keluarganya untuk disiplin, akan tumbuh menjadi pribadi yang disiplin juga saat bekerja. Apapun kondisi yang akan dihadapi oleh sales tersebut, dia akan tetap melakukan hal-hal dengan tepat waktu dan tepat aturan karena disiplin sudah menjadi karakter dan bagian dari diri sales tersebut, karena sudah dilakukan sejak lama dan secara berulang.

Sama halnya dengan seorang sales yang merasa tidak percaya diri atau sulit berkomitmen. Bisa jadi sales tersebut dibanding-bandingkan oleh orang tua, keluarga bahkan lingkungannya dan secara tidak sadar membentuk suatu rasa tidak percaya diri mampu yang mengakar pada keseharian sales tersebut. Saat diberikan kesempatan dia tidak memaksimalkan potensinya, saat berhadapan dengan lawan bicara dia gugup, dll. Disadari atau tidak, hal ini menjadi factor penghambat seorang sales untuk produktif dalam penjualan.

2. Toxic Information

Attitude sangat dipengaruhi oleh lingkungan, pada bagian ini, seorang sales yang sebenarnya memiliki attitude yang cukup baik pada awalnya, namun setelah beberapa tahun bekerja, semangat kerjanya menurun atau tidak disiplin lagi. Lingkungan yang berisikan informasi-informasi negative, secara perlahan mengikis value yang sudah ada pada sales dan membentuk satu attitude baru. Informasi-informasi yang diterima secara terus menerus ini dipercaya oleh seorang sales karena berasal dari orang-orang terdekat yang dipercaya, sehingga sangat mudah mempengaruhi sales tersebut dalam bersikap.

Sangat penting sekali untuk Anda menjaga Organisasi Penjualan Anda terbebas dari sales yang selalu memberikan informasi-informasi negative atau bisa disebut dengan Toxic Salesman.

3. Refleksi dari Situasi kekecewaan

Attitude seorang sales juga sangat bergantung pada perlakuan Organisasi Penjualan yang Anda jalankan. Sales akan memberikan refleksi sesuai dengan situasi-situasi yang selama ini dihadapi dalam perjalanan karirnya. Attitude seseorang bisa semakin berkembang dan baik jika Organisasi Penjualan Anda bisa memberikan perlakuan-perlakuan positif dan membangun, seperti halnya memberikan pujian saat team sales Anda mencapai target, atau memberikan semangat saat team sales Anda sedang mengalami hambatan di lapanga. Percayalah team sales Anda akan memiliki semangat kerja yang baik saat Anda sebagai leader terbiasa untuk mengapresiasi setiap proses yang dijalani oleh team sales Anda.

Berlainan jika Anda atau Organisasi Anda secara sengaja atau tidak sengaja memberikan keputusan-keputusan yang mengecewakan sales Anda. Misalnya, manajemen yang tidak komitmen dalam memberikan insentif yang diberikan, tidak ada apresiasi yang diberikan, hal-hal ini bisa mengubah attitude seorang sales, yang awalnya baik, selalu berpikir positif, kemudian bersikap sebaliknya.

So, berhati-hatilah dalam mengambil sikap, karena sikap Anda bisa mempengaruhi attitude team sales Anda.

Apa yang bisa Anda lakukan saat team sales Anda memiliki attitude yang tidak sesuai dengan Organisasi Penjualan Anda?

Pertama cari tahu terlebih dulu, penyebab dari attitude team sales Anda, apakah ada di nomor 1, 2 atau 3. Pada dasarnya, khusus untuk nomer 1 disaat attitude team sales Anda tersebut terbentuk karena value-velue sejak lama, maka biasanya akan sulit bagi Anda untuk masuk dan memberikan nilai-nilai perubahan dalam waktu dekat. Akan membutuhkan waktu dan energi yang tidak sedikit untuk mengubahnya. Bahkan dalam beberapa case khusus dalam konteks attitude, kita  memerlukan pihak ketiga seperti Hipnoterapist / psikolog untuk membantu sales Anda berubah. Untuk Case ini, jika Anda memang benar- benar berniat untuk mengembangkan dan merubah perilakunya maka ada 3 opsi yang bisa dilakukan, yaitu:

• Usahakan untuk melibatkan PIhak ke-3 untuk diberikan Conseling/Konsultasi dengan Pihak ke-3 untuk dilakukannya perubahan sikap.
• Menetapkan Role and Rules atau aturan main yang lebih ketat dimana Stick and Carrot anda terapkan dengan sangat tegas disini, namun ingat bahwa yang bersangkutan harus disadarkan atau punya kesadaran atau minimal diinformasikan bahwa dirinya punya hambatan dari sisi Value hidupnya, habbitnya dimana hal ini tidak sesuai dengan yang diinginkan Perusahaan dan dimana penegakan Stick and Carrot yan dilakukan punya tujuan perubahan bagi dirinya.
• Opsi ketiga adalah “Don’t waste your time on this Person,” karna Bisnis harus tetap jalan dan mungkin Organisasi tidak punya cukup waktu untuk mengembangkan orang-orang seperti ini, apalgi jika orang ini sudah menjadi Toxic atau Racun di Organisasi. dalam art kata lain pilihan Change or Go yang diambil atau kita putuskan untuk tidak lagi menggunakan orang ini. Namun hal yang harus selalu diingat adalah bahwa pastikan Anda menimilasir Resiko Anda dalam mengambil keputusan ini.

Lalu bagaimana untuk penyebab Nomer 2 dan 3 yaitu Attitude yang terbentuk dikarenakan Toxic Information dan kekecewaan, untuk yang Nomer 2 tentunya yang pertama-tama Anda harus lakukan adalah mengeliminasi dirinya dari si Toxic, bisa dengan rubah Organisasi atau memisahkannya dengan si Toxic, dan yang kedua adalah dengan membuka komunikasi yang lebih banyak dan lebih berkualitas terhadap Sales Anda tersebut. Peran proses Informal Coaching dengan dasar konsep banyak bertanya dan menggali Salesman Anda akan sangat berguna disituasi  nomer 2 dan 3 tadi, moment moment pemberian Apresiasi (tidak harus materi sifatnya) juga akan memberikan dampak yang cukup signifikan.

Dalam konteks membangun kualitas Komunikasi mulai lah dari tahap “kesadaran” dimana yang bersangkutan memiliki kesadaran bahwa memang secara Attitude dirinya punya Problem dan tidak sesuai dengan kemauan Organisasi, kemudian cari tahu respon-responnya dengan pertanyaaan pertanyaan seperti: “Jika kami sadar kamu memang merasa malas untuk mencari prospeck baru, kira-kira apa yang akan terjadi dengan penjualan kamu, komisi kamu, dan dampaknya sama keuangan Keluarga kamu?” Setelah makin terbangunnya kesadarannya, maka kunci lah dengan komitmen-komitmen Perubahan apa yang ingin dilakukan, dan jangan lupa mintakan juga komitmen Punishment dari dirinya jika komitmennya tidak dilaksanakan.

Selain itu Anda juga bisa menerapkan dan mengembangkan pola-pola positif yang akan memberikan energi positif pula. Contohnya seperti morning briefing, sharing session atau formal personal coaching. Hal ini  bisa menghindari sales team Anda dari penyebab nomer 1 dan 2 diatas.

Ketahui penyebabnya, makan Anda bisa menghadapinya dengan tenang dan melakukan treatment-treatment dengan tepat.

Semua pasti sepakat, bahwa menjual itu bukanlah sebuah pekerjaan yang mudah, ketika menawarkan sesuatu tentunya tidak mudah bagi kita, seorang salesman agar bisa meyakinkan pelanggan untuk membeli. Proses pelanggan untuk sampai bisa mengatakan Iya terhadap apa yang Anda tawarkan tentunya membutuhkan sebuah Proses dan teknik tertentu.

Bagaimana agar customer Anda mengatakan Ya terhadap apapun yang Anda tawarkan…?? Untuk tahu tips agar customer mengatakan “Ya” Anda harus memahami terlebih dulu penyebab-penyebab customer mengatakan “Tidak”.

Sebagai sales, kita sering kali menghadapi customer yang akhirnya mengatakan tidak terhadap produk atau jasa yang kita tawarkan, inilah beberapa alasannya:

1. Belum Butuh

Customer Anda “merasa” belum benar-benar butuh dengan produk yang ditawarkan. Sekali lagi… ada kata “merasa” disana, jadi sebetulnya belum tentu benar-benar tidak butuh, dimana kemungkinan sesungguhnya dia butuh juga masih ada, tapi mungkin saja dia belum menyadarinya.

2. Value Produk Tidak Sesuai

Customer merasa harga produk yang Anda tawarkan tidak sesuai dengan value-nya, dalam arti kata lain, bisa jadi dalam persepsinya value yang didapat belumlah sesuai dengan harga yang dia keluarkan. Sehingga dia masih enggan untuk mau membeli.

3. Customer Bingung

Ingatlah, saat seseorang bingung maka akan cenderung untuk mengatakan “Tidak”. Yup… salah satu kebingungan customer seringkali tidak kita tangkap, dan akhirnya dia mengatakan tidak, parahnya kemudian kita sebagai penjual cenderung berpersepsi bahwa customer menolak karna alasan tertentu (yang belum tentu benar), padahal sesungguhnya dia masih dalam kondisi bingung.

4. Tidak Nyaman

Proses penjualan dalam situasi tidak nyaman juga membuat Pelanggan mengatakan Tidak, baik rasa tidak nyaman itu berasal dari  tempatnya, dengan Anda sebagai penjual, bisa juga situasinya, atau bahkan ketidaknyamanan itu berangkat dari diri calon Pelanggan sendiri.

Ada beberapa steps yang harus Anda pahami saat Anda ingin melakukan presentasi penjualan atau menawarkan sebuah produk, barang dan jasa, yaitu:

Yang pertama dan paling utama adalah Buatlah customer Anda Nyaman. Nyaman secara situasi dan orangnya. Perlu Anda pahami juga keadaan customer Anda saat itu, apakah customer Anda sedang bad mood atau dalam keadaan yang tidak nyaman, sebaiknya Anda jangan menawarkan dulu. Cari dan tentukanalah waktu dan situasi yang tepat untuk melakukan presentasi atau penawaran produk Anda. Anda haruslah cukup sensitive menilai apakah Pelanggan Anda dalam situasi nyaman atau tidak, apapun penyebabnya. Dan lebih dari itu Anda harus bisa membalikan keadaan bagaimana untuk Pelanggan Anda bisa merasa nyaman dari situasi yang tidak nyaman tadi.

Saat sedang berjualan seorang sales cenderung terlalu banyak bicara daripada mendengarkan pelanggan. Adapun pembicaraan dari sales ini sesungguhnya tidak membawanya pada tahap “closing”. Bahkan tidak jarang Informasi yang diberikan bukanlah informasi yang dibutuhkan oleh pelanggan Anda. Gali informasi customer Anda terlebih dahulu sebanyak mungkin dengan melakukan komunikasi dua arah melalui pertanyaan-pertanyaan. Hal ini sangat berguna bagi Anda agar dapat mengetahui situasi dan kebutuhan customer Anda.

Contoh sederhananya adalah : “Bu, selama ini nafsu makan anak Ibu bagaimana?”, boleh tahu pola makan Anak Ibu saat ini?”, “Boleh cerita Bu?, bagaimana kebiasaan makan Anak Ibu ?”, merupakan contoh pertanyaan untuk menggali kebutuhan pelanggan  ketika Anda berjualan susu penambah berat badan.

Dari pertanyaan-pertanyaan tersebut, Anda sedikit-sedikit akan mendapatkan benang merah kebutuhan apa yang tengah dicari oleh Pelanggan Anda, dan kemudian Anda bisa menceritakan/memberikan Solusi dalam bentuk benefit Produk Anda kepada pelanggan atas situasi yang dihadapinya. Dan ini sudah mendekatkan Anda kepada tahap closing Penjualan.

Selain gali Kebutuhan, Anda juga bisa menggunakan cara menciptakan Kebutuhan. Nah langkah ini dapat Anda lakukan biasanya dengan bercerita, menganalogikan keadaan pelanggan saat ini dengan pengalaman-pengalaman yang sudah pernah Anda hadapi, atau pengalaman lain yang Anda ketahui. Dalam beberapa case, ketika cerita tersebut berhubungan dengan Problem yang dihadapi maka hal ini juga akan memunculkan kebutuhan dari calon pelanggan Anda.

Setelah itu kembali Anda bisa lakukan menceritakan solusi kepada customer Anda. Kenapa ceritakan solusi bukan menawarkan solusi??? Karena saat Anda menceritkan sebuah solusi kepada customer Anda, maka customer Anda akan menganggap Anda bisa membawa solusi baginya.

Setelah melewati tahap diatas tidak jarang pula Anda akan menemukan penolakan atau keberatan-keberatan pelanggan. Lalu bagaimana menghadapinya? Sebetulnya pola menghadapai keberatan pelanggan tidak jauh berbeda dengan pola diatas, Anda harus kembali mengulang pertanyaan-pertanyaan yang tepat untuk kembali mendapatkan benang merah akan kebutuhan yang bisa Anda solusikan melalui benefit Produk Anda.

Khusus untuk keberatan pelanggan akan kita bahas lebih detail lagi dalam artikel-artikel kita berikutnya.

Prinsip utamanya dalam pola menjual secara efektif adalah dengan menggali Informasi sebanyak-banyaknya dan mampu mengkonversinya menjadi sebuah kebutuhan yang bisa kita berikan Solusinya.

Demikianlah tips bagaimana membuat customer mengatakan “Ya” dengan sederhana dan efektif. Selamat mencoba dan bagikan cerita dari pengalaman Anda!

Kesan pertama sangatlah penting saat bertemu orang baru. Terutama sekali dalam dunia sales, sales yang baik adalah sales yang mampu memanfaatkan semua peluang melalui kesan pertama. Di era industri 4.0 ini banyak interaksi yang dimulai secara online, baik melalui telepon, chatting whatsapp atau email. Nah dalam kaitan tersebut tentunya hal ini tidak juga lepas dari aktifitas seorang Sales sehari-hari. Interaksi melalui device hanyalah merupakan salah satu sarana dalam memulai menciptakan “Enggagement” antara Anda sebagai salesman dengan customer Anda.

Ada beberapa hal yang harus Anda ketahui dalam menghadapi inquiry melalui telepon, chatting whatsapp atau email ini. Check this out!

Responsif

Ketika kita sedang memerlukan bantuan orang lain, dan kemudian orang tersebut cuek / mengabaikan, kita pasti akan merasa kurang senang betul bukan? Hal yang sama juga dirasakan oleh calon customer Anda. Segera angkat telepon atau balas pesan dari calon customer Anda. Jangan ada alasan apapun, usahakan selalu nomer yang digunakan sebagai nomer kantor harus selalu aktif, berdering bahkan menggunakan nada dering khusus jika Anda menggunkan handphone yang sama dengan handphone pribadi. Jadi kita tahu dering mana yang harus direspons saat sedang bekerja.

Tanya Balik!

Jadilah orang yang komunikatif dengan menciptakan obrolan dua arah. Hal ini terutama sekali untuk komunikasi melalui Platform Chat, baik WA, sms, dan juga email. Anda bisa menggali informasi mengenai calon customer dengan memberikan umpan balik berupa pertanyaan-pertanyaan. Seperti menanyakan, nama, perusahaan, atau pertanyaan yang ada kaitannya dengan latar belakang si calon customer. Latar belakang ini juga berupa informasi awal saat customer memperkenalkan diri, baik melalui telepon atau pesan.

Baca juga: Apakah Bisa Menjual Tanpa Bakat?

Bangun Rasa Penasaran

Hal ini bisa Anda lakukan saat Anda sudah mampu menciptakan komunikasi dua arah. Anda bisa memulai menceritakan tentang produk dengan menarik dan membangun rasa penasaran.

“Produk kami ini sudah banyak digunakan Perusahaan perusahaan besar Bu.., dan Alhamdulillah mereka sangat puas, malah ini kami sedang aka nada roject baru lagi dengan Perusahaan XXXX…..?”

Jika Anda melakukan komunikasi melalui telepon, Anda bisa menggunakan intonasi ajakan. Pertanyaan, ajakan dalam komunikasi harus menggunkan positive questions. Apa itu positive questions? Positive question adalah sebuah teknik pertanyaan tertuup yang menggiring seseorang unuk menjawab IYA.

Ajak Ketemu

No meeting, no selling. Sebaik-baiknya komunikasi melalui telepon atau pesan, komunikasi secara langsung dengan bertatap muka pastinya memiliki power tersendiri. Jelas saja, saat bertatap muka, Anda bisa mempraktikan semua ilmu komunikasi yang sudah Anda pelajari. Melakukan presentasi penjualan lebih optimal, dan membangun hubungan dengan Pelanggan Anda lebih intens lagi, serta yang terpenting adalah tentunya terjadinya Closing Penjualan. Nah, untuk bisa sampai di tahap pertemuan ini, Anda harus melakukan tips diatas! Dan jangan lupa first impressions are always important! Jika hubungan melalui telepon/email & WA sudah terjalin secara baik, jangan sampai Anda menyia-nyiakannya ketika momen pertemuan itu tiba!

Selamat Berlatih!!

“Business is Always about Number”, ini adalah filosofi dasar dari bagaimana sebuah Bisnis dijalankan, suka atau tidak, indikator hasil akhir dari sebuah bisnis tentunya dilihat dari Angka Penjualan yang tumbuh atau ingin dicapainya. Untuk bisa sampai kearah sana, tentunya untuk bisa mengukur, dan menetapkan sebuah strategi menjadi sangatlah penting untuk kita memahami dan bisa membaca indikator-indikator dalam bisnis dengan tepat.

Dalam konteks Sales, salah satu tools Indikator yang penting adalah sebuah Sales Dashboard. Menariknya dari banyak Project Consulting yang kami lakukan, dimana dalam tahapan Field Survey, bertemu dengan customer, team sales bahkan distributor, tidak sedikit menemui kenyataan bahwa sebuah Perusahaan Distributor atau Perusahaan Sales masih banyak yang belum memiliki Sales Dashboard. Padahal Sales Dashboard sangatlah penting untuk membantu Perusahaan Anda untuk bertumbuh.

Sales Dashboard adalah sebuah tools atau alat yang berbentuk papan atau digital. Sales Dashboard merupakan sebuah report yang terstandarisasi untuk memantau progress penjualan di Perusahaan Anda.

Apakah Sales Dashboard itu harus ada di Perusahaan Anda? Memangnya apa sih manfaat dari Sales Dasboard? Anda bisa menyimak ulasan dibawah ini.

Getting The Sales Awareness

Anda, sebagai pemilik perusahaan atau sebagai Sales Leader, penting sekali untuk menerapkan pada Team Sales Anda untuk selalu tahu progress penjualan agar Team Sales Anda mendapatkan “Getting The Sales Awareness” yaitu kesadaran Team Sales terhadap progress penjualannya.

Sales Dashboard yang terstandarisasi dan selalu tampak secara Visual di ruangan Sales atau di setiap Media yang dibawa oleh salesman menjadi sangat penting untuk diadakan. Dengan tujuan setiap individu sales get the awareness setiap progress penjualan mereka seiap saat.

Jika Anda sebagai pemilik perusahan memiliki banyak cabang, maka Sales Dashboard yang diterapkan harus sama. Hal ini agar memudahkan dalam menilai performance kerja team Anda secara terstandar.

Baca juga: Bagaimana Meningkatkan Produktifitas Team Sales Anda Secara Tepat

Meningkatkan Kompetisi

Dengan Sales Dashboard yang tervisualisai di setiap aktivitas sales, akan membangun iklim kompetisi dari setiap sales. Dimana performa mereka akan sangat mudah terukur setiap harinya, maka para sales akan mengetahui kekurangannya dan juga terpacu untuk mencapai target penjualan dengan mengetahui hasil dari teman-teman sales lainnya.

Koreksi Perhitungan

Sales Dashboard dengan standarisasi akan membantu para sales Anda untuk mengetahui perhitungan penjualannya, berapa target yang harus dicapai perhari, lalu berapa kekurangannya dan bagaimana cara mengatasinya.

Itulah beberpa alasan pentingnya Sales Dashboard untuk dimiliki oleh Perusahaan Anda. Lalu, apa sih isi dari Sales Dashboard yang baik?

1. Mampu mengcapture progress penjualan, Sales Dashboard akan berisi report mengenai progress penjualan perhari.
2. Ada Target Penjualan, untuk mengimbangi dengan progress penjualan yang telah dilakukan oleh Team Sales Anda.
3. Forecast Penjualan, setiap sales harus memforcestkan berapa penjualan yang ingin dicapai.
4. Indikator-indikator lain yang bisa memunculkan penjualan lebih banyak. Selain berisi report, Sales Dasboard juga dilengkapi dengan sharing information seperti berapa banyak active outlet atau berapa jumlah client yang sedang diprospek untuk institutional selling.
5. Pastikan Sales Dashboard Anda terstandarisasi. Hal ini sangat penting untuk Anda yang menggunkan Sales Dashboard dengan format yang sama di setiap tempat agar lebih gampang untuk menilai serta menganalisa
6. Last Year History, sebagai acuan apakah bisnis yang dilakukan saat ini sudah berjalan dengan baik, sudah tumbuh dan menjadi acuan untuk mencapai terget-terget yang sudah ditetapkan.

Pastikan Anda sudah paham dengan pentingnya sebuah Sales Dashboard, segeralah miliki Sales Dashboard yang terstandarisai untuk Perusahaan Anda dan dapatkan manfaatnya

Selamat mencoba !!!

Saat ini Coaching sudah diterapakan di banyak perusahaan-perusahaan besar sebagai sarana people development. Coaching berdasarkan definisi dari ICF (Inter. Coach Federation) yaitu sebuah proses partnership dalam menstimulasi coachee untuk bisa menggali potensi yang ada dalam diri masing-masing. Sebagai Sales Leader, Pimpinan perusahaan atau CEO, Anda bisa menerapkan Coaching Culture untuk meningkatkan kinerja serta produktifitas Team Sales Anda. Pastinya, saat kinerja Team Sales meningkat, target-terget tercapai, maka Organisasi Penjualan Anda dipastikan akan tumbuh.

Dalam konteks Sales Coaching di SellingPro, Sebagai Leader, Anda bisa memfokuskan bagian mana yang ingin ada bangun melalui coaching. Apakah Performance Coaching atau Behavior Coaching. Memangnya apa sih beda keduanya? Kapan digunakan dan apa pengaruhnya? Mari simak pembahasan dibawah ini.

Performance Coaching

Performance Coaching adalah sebuah proses coaching dimana fokus proses coaching yang dilakukan benar-benar memiliki goal performance yang signifikan dan bisa diukur, seperti pencapaian forecast atau target penjualan, penambahan NOO / New Outlet Opening, tingkat ratio profitability, dll. Poinnya dalam performance coaching, coaching dilakukan kepada Team Anda yang secara resources sudah cukup matang, sehingga proses coaching stimulation lebih kepada mengeksplorasi cara-cara baru atau hal-hal improvement lain yang bisa dilakukan oleh coachee atau Team Anda.

Jika Anda memimpin Team Sales yang well driven, well skills dan memiliki experience. Anda bisa memfokuskan coaching pada Performance Team Sales Anda. Team dengan skill, knowledge serta attitude yang sudah baik akan dibina dan diarahkan melalui proses coaching untuk mengembangkan potensi-pontensi yang sudah ada didalam diri mereka. Untuk mencapai goal performance yang sudah jelas.

Behavior Coaching

Lalu apa yang membedakan dengan Behavior Coaching? Behavior Coaching lebih menitik beratkan proses coaching kepada pola-pola perubahan behavior-nya. dan belum kepada result performance-nya secara langsung. Behavior coaching sesungguhnya lebih banyak diterapkan kepada Team Anda yang memang belum memiliki resources memadai. Resources tersebut seperti kemauan, keterampilan yang masih kurang, ataupun pengetahuan yang terbatas.

Dalam konteks behavior coaching idealnya juga dibarengi dengan “fulfilment” resources yang dilakukan oleh atasannya.tentunya hal ini tidak dilakukan berbarengan dengan sebuah proses coaching, melakinkan dengan proses-proses lainnya seperti join visit, melakukan mentoring dan directing.

Yang membedakan dengan performance coaching disini adalah ketika kita melakukan fulfilment resources tadi proses coaching haruslah berfokus kepada bagaimana coachee merespon dan terstimulasi secara maksimal untuk terjadinya sebuah perubahan behavior berdasarkan fulfilment resources tadi. Dan itu akan menjadi goal coaching-nya.

Untuk mencapai hasil yang sesuai dengan target, Anda perlu mengubah kebiasaan-kebiasaan dalam langkah mencapai tujuan Anda. Behavior coaching dilakukan untuk membantu Team Sales Anda mengubah kebiasaan-kebiasaannya selama ini mungkin belum sesuai namun si Coachee atau si salesman tidak menyadarinya. Behavior coaching ini sangat cocok untuk Team Sales yang masih mengeksplorasi, belajar untuk meningkatkan skill dan mengupgrade knowledge.

Dalam behavior coaching, goal yang ditanyakan leader sebagai coach kepada teamnya haruslah yang terkoneksi dengan proses-proses mentoring atau directing yang sudah dilakukan.

Demikian tadi dua perbedaan Performance Coaching dan Behavior Coaching yang perlu diketahui oleh Anda semua para sales leader. Selamat mengcoaching Team Anda.

“Coaching merupakan bentuk kemitraan antara coach dengan coachee (orang yang di coach) untuk memprovokasi pemikiran dengan proses kreatif guna menginspirasi coachee, memaksimalkan potensi pribadi dan potensi profesional yang dimilikinya” (International coach Federation)

Coaching merupakan sebuah teknik pembinaan yang dilakukan oleh Coach kepada Team-nya untuk membantu para coachee mengatasi masalah dalam pekerjaan, dengan solusi-solusi yang berasal dari diri sendiri. Coaching membantu Team Sales Anda untuk menggali potensi yang ada pada diri mereka. Coaching sangat populer dalam dunia People Development di Banyak Organisasi perusahaan-perusahaan besar dunia, teknik yang sudah terbukti ini tentunya akan sangat berdampak terhadap perkembangan Bisnis Anda.

Lalu, kenapa Organisasi Sales Anda wajib membangun Coaching Culture? Apa sih Coaching Culture yang dimaksud? Mari kita bahas lebih dalam lagi.

Dalam sebuah Proses Coaching, para Leader atau atasan yang berfungsi sebagai seorang Coach akan selalu memiliki kebiasaan-kebiasaan melakukan Coaching dengan benar, seperti apakah itu? Yaitu proses-proses menstimulasi/ memprovokasi pikiran seorang Sales Leader kepada team salesnya secara personal dimana output dari proses tersebut adalah bagaimana team salesnya mampu memetakan sendiri problem-problem yang dihadapinya, mampu terstimulasi untuk medapatkan jalan keluarnya sendiri, dan yang terpenting dia punya “awareness” komitmen yang kuat untuk menyelesaikan masalahnya sendiri. Proses-proses tersebut tentunya dilakukan  dalam sebuah sesi Coaching Formal maupun informal.

Lalu pola apa dan bagaimana proses Coaching yang benar sesungguhnya dilakukan? Proses Coaching hampir semuanya dilakukan dengan melontarkan pertanyaan, seorang Coach dalam hal ini sang atasan kepada caocheenya / anak buahnya. Namun tentunya bukanlah sekadar pertanyaan, melainkan pertanyaan-pertanyaan yang mampu menstimulasi pikiran bawahannya, seperti jenis-jenis pertanyaan yang berfokus pada Solusi, pertanyaan yang membuat dirinya berfikir dan menemukan Goal dalam hidup/pekerjaannya, dan pertanyaan-pertanyaan yang bersifat fokus kepada solusi konkret yang akan dilakukan, serta pertanyaan-pertanyaan yang mampu mengikat komitmen teamnya.

Contoh yang paling sederhana adalah ketika Team kita dihadapkan pada situasi dimana dia banyak melakukan kesalahan sehingga performanya kurang baik, seorang Leader sales biasanya terjebak bertanya “Kenapa kamu begitu?”, “Apa alasan kamu tidak sampe penjualan?”, “Harusnyan kamu begini…”, “Kamu salah karena….”, dan lain sebagainya, alih-alih menemukan solusi yang ada waktu atau sesi diskusi 70% lebih akan habis untuk melakukan “judgement” atau mencari-cari alasan dari kenapa performanya tidak bagus.

Dalam sebuah sesi Coaching yang tepat, seorang Leader yang bertindak sebagai Coach akan melakukan pertanyaan-pertanyaan seperti “Menurut kamu apa yang menyebabkan performa kamu buruk?”, “Jika situasinya demikian, apa dampak buat kamu disisi karir?, “Apa kira-kira yang menghambat kamu?”, “Bagaimana kamu memperbaiki ini semua?” dan sebagainya.

Pertanyaan-pertanyaan terakhir tadi adalah sedikit contoh pertanyaan-pertanyaan dalam coaching formal yang seharusnya dilakukan oleh seorang leader, ketika dia bertindak sebagai seorang Coach.

 

Membangun Coaching Culture & manfaatnya

Bayangkan jika Team Anda terbiasa mendapatkan sessi-sessi coaching dimana pada momentum itu mereka selalu “dipaksa” untuk distimulasi pikirannya untuk selalu mendapatkan Solusi atas permasalahannya dan secara sadar mampu untuk berkomitmen. Bayangkan juga jika hal-hal tersebut menjadi sebuah Budaya di Organisasi Penjualan Anda. Apa yang akan terjadi? Tentu saja Team Anda akan selalu secara otomatis berfikir fokus kepada solusi dimana alasan-alasan yang selalu manjadi momok seorang sales ketika tidak perform akan sangat mampu terminimalisir bahkan hilang. Nah, inilah yang manfaatnya ketika Anda membangun Coaching Culture di organisasi Penjualan Anda.

Lalu secara jangka panjang apa saja yang bisa didapat dari manfaat Coaching Culture yang Anda bangun di Organisasi Penjualan Anda? Berikut diantaranya:

• Meningkatkan Kinerja

Untuk Anda para Sales Leader, Anda bisa memulai dengan melakukan coaching yang terjadwal bersama Team Sales Anda. Anda bisa menggali potensi-potensi yang dimiliki oleh para Sales Team Anda dengan mengajukan pertanyaan-pertanyaan solusi. Team Sales Anda yang terbiasa dengan budaya coaching akan selalu berpikir solutif, selalu berusaha mencari solusi terhadap masalah atau hambatan yang sedang dihadapi, tanpa harus menunggu arahan atau bahkan menjadikan masalah atau hambatan tersebut sebagai beban pekerjaan. Jika coaching sudah membudaya pada setiap individu di Organisasi Penjualan Anda, maka percayalah pencapaian kinerja perusahaan Anda akan meningkat. Begitu pula dengan daya saing perusahaan Anda. Dengan terbiasanya Team Anda untuk selalu berfokus mencari Solusi, tentunya akan berdampak langsung terhadap Kinerja Team Anda.

• Pertumbuhan Karir

Coaching yang mampu menggali potensi-potensi diri dari Team Sales Anda akan secara tidak langsung membantu meningkatkan kompetensi dari Team Sales Anda. Proses coaching akan membantu team Anda menemukan gap kompetensi apa yang harus di Improve, dan kesadarannya untuk mau memperbaiki diri. Dan dititik inilah Kompetensi yang beragam dan terus dilatih akan sangat membantu dalam meningkatkan kinerja, baik secara individu, maupun team dan berperan meningkatkan kinerja perushaan. Potensi-potensi yang terus dikembangkan akan membantu produktifitas Team Sales Anda dalam bekerja. Ketika produktifitas meningkat, percayalah tentunya hal ini akan menunjang pertumbuhan karir Team Anda.

• Membantu Team Sales Mencapai Sukses Pribadi

Pada kenyataannya seringkali proses-proses hambatan pekerjaan sesungguhnya berangkat dari urusan diluar pekerjaan, dimana problem-problem pribadi juga sering mempengaruhi kinerja seseorang. Yang menarik dalam sebuah proses Coaching adalah bahwa tidak jarang Proses Coaching yang tepat akan mampu memberikan solusi terhadap masalah-masalah pribadi tersebut yang secara langsung akan berdampak terhadap kinerja pekerjaan dan personal yang bersangkutan, nah tentunya hal ini juga akan membantu sukses pribadi dari team anda secara personal.

Demikianlah tadi uraian betapa pentingnya menanamkan Proses Coaching dan membangun Coaching Culture di Organisasi penjualan Anda. Di SellingPro kami memiliki banyak pengalaman menarik dalam membantu banyak perusahaan untuk membangun Coaching Culturenya , mulai dari seorang sales senior yang menangis di Sessi pertama Coaching, kekagetan para top eksekutif sales ketika pertama kali memahami prinsip coaching dimana mereka akhirnya sangat mengakui banyak kesalahan yang selama ini mereka buat, menemukan sebuah jalan keluar dari problem yang sudah akut dan bertahun-tahun, dan lain sebagainya. Program kami membantu sebuah organisasi Sales mulai dari mendidik para Leadernya untuk bisa dan mampu mengcoaching teamnya dengan benar, sampai juga mempersiapkan Teamnya untuk bisa Coachable/bisa di coaching.

So… untuk Anda yang ingin membentuk Team yang lebih Produktif, pastikan Anda mempelajari lebih dalam ilmu tentang coaching dan menerapkannya di Organisasi penjualan Anda….

Tahukah Anda bahwa menurut penelitian, 65% kegagalan seorang sales dikarenakan Time management yang kurang baik. Apa sih time management itu? Time management adalah pengelolaan waktu, banyak sales yang tidak fokus karena tidak memiliki time management yang baik, kerjaan yang amburadul, waktu yang terbuang sia-sia dan tidak produktif, dsb. Seberapa pentingnya memiliki skills time management yang baik? Anda bisa menyimak ulasan di bawah ini.

Definisi Time Management

Time management adalah sebuah proses untuk mengelola penggunaan waktu, dari merencanakan, mengorganisir serta mengontrol penggunaan waktu secara tepat. Sedangkan Time Management Skill adalah kemampuan seseorang dalam merencanakan serta mengontrol waktunya untuk digunakan secara efektif demi tercapainya sebuah tujuan.

Ingatlah, being busy isn’t the same as being productive! – Tim Ferris.

Pentingnya Time Management Bagi Seorang Sales

Time management yang baik akan melatih Anda untuk bekerja cerdas, fokus dan mampu melihat hal-hal yang lebih objektif. Sehingga Anda dapat menyelesaikan pekerjaan dalam waktu yang singkat dengan hasil yang lebih optimal. Saat Anda memiliki time management yang baik, Anda benar-benar tahu apa yang harus dilakukan, apa yang harus didahulukan, untuk membantu Anda mencapai target atau tujuan yang telah Anda sepakati dengan diri Anda.

Manfaat lain dari time management yang baik adalah tingkat stres berkurang, serta Anda akan lebih mampu untuk fokus ke kehidupan diluar pekerjaan.

Tiga Langkah Untuk Melatih Time Management untuk orang Sales

1. Tulis Rencana Anda

Anda bisa membiasakan untuk memikirkan apa yang akan Anda lakukan besok, sebelum tidur. Mengatur waktu dari pagi hingga sore, apa saja yang akan Anda lakukan. Lalu tuliskan di sebuah catatan, atau Anda bisa melakukannya selama perjalanan menuju kantor dan menuliskannya sesaat sampai di kantor. Anda bisa juga menuliskannya di memo stick dan menempelkannya di tempat yang terlihat. Jangan buka handphone Anda, laptop Anda atau apa pun sebelum Anda menuliskan rencana kerja Anda untuk hari ini. Dan jadikan ini RITUAL pagi Anda yang selalu Anda lakukan setiap Anda baru tiba di kantor.

Contohnya:

Pagi hari, dari pukul delapan sampai pukul sepuluh Anda akan melakukan follow up ke customer atau distributor. Selanjutnya sampai jam makan siang, Anda akan melakukan kunjungan ke outlet. Lalu, siangnya membuat laporan.

Buatlah rencana kerja dengan details, manfaatkan seluruh jam kerja Anda secara efektif dengan hal-hal yang mampu membantu Anda untuk mencapai target atau tujuan Anda bulan ini.

2. Disiplin

Rencana kerja yang sedemikian rupa, details, harus Anda lakukan secara konsisten dan disiplin. Lakukan hingga menjadi habit dan teruslah berusaha disiplin dengan rencana yang sudah Anda susun, jangan tergoda dengan ajakan teman untuk leyeh-leyeh pada waktu yang Anda rencanakan untuk melakukan sebuah pekerjaan. Ketika semua pekerjaan selesai dan Anda masih memiliki banyak waktu luang, saat itulah Anda leyeh-leyeh, tentu saja tanpa beban pekerjaan. Karena Anda sudah melakukan semuanya dengan disiplin.

Nah yang sering terjadi.. terutama untuk orang Sales adalah “gangguan” atau ajakan dari teman sekita atau juga mood yang mungkin naik-turun yang mempengaruhi kedisiplinan kita. Untuk itu,  buatlah sebuah penetapan diri untuk berkomitmen terhadap tujuan Anda agar Anda bisa disiplin.

3. Evaluasi

Saat malam atau pagi hari, Anda menuliskan rencana kerja, jangan lupa untuk melihat kembali memo stick, apakah Anda sudah melakukan semuanya sesuai dengan rencana yang Anda tuliskan, atau belum. Sesekali tidak semua yang Anda tuliskan dapat Anda kerjakan, karena akan ada unpredictable condition yang menyebabkan tingkat prioritas dari pekerjaan berubah. Tidak apa-apa. Anda bisa menyusun kembali rencana kerja untuk hari esok dengan pertimbangan skala prioritas.

Poin penting lainnya juga adalah selalu tanyakan setiap sore hari tiba ke dalam diri Anda sendiri, seberapa Produktif saya hari ini? Silakan ukur dan evaluasi diri Anda selalu tiap kali Anda merasa kurang produktif.

Time management akan mengeleminasi dengan sendirinya hal-hal yang selama ini tidak perlu Anda lakukan, karena tidak mendukung Anda dalam mencapai tujuan Anda, baik sebagai individu maupun bagian dari sebuah Organisasi Penjualan.

Mulailah dari saat ini, untuk merencanakan, tujuan Anda, target Anda dan rencana kerja yang akan Anda lakukan untuk mencapai tujuan tersebut. Selamat menjadi Sales yang Produktif!

“Dulu, saya ingat sekali, saat menjadi sales tissue, setiap Sabtu selalu diajak untuk role play sama Manager saya, dan ini seriously sangat membantu saya di lapangan” – Kenang Coach Wahyu.

Sebagian besar para praktisi Sales pasti pernah dengan Role play, apa itu Role Play? Role play adalah berlatih Peran dimana tiap-tiap Salesman saling berlatih untuk memerankan dirinya sebagai Salesman dan atau pelanggan.

Role Play atau berlatih peran ini sangat efektif apabila dilakukan secara rutin. Para sales yang setiap harinya turun ke lapangan kerap kali menemui banyak tantangan-tantangan atau bahkan hambatan. Ini terjadi terus setiap hari dan para Sales Team Anda membutuhkan banyak insight untuk menghadapinya dengan tepat. Nah dengan Role Play ini Insight yang didapat tidak hanya berupa informasi atau pengetahuan, tetapi juga sebuah pengalaman praktik.

Role Play bisa memaksimalkan skill Team Sales Anda secara efektif. Dan berikut adalah tips atau langkah-langkah yang harus Anda lakukan agar manfaat dari Role Play dapat maksimal.

Jadwalkan Secara Rutin

Sebagai Sales Leader atau Sales Manager, Anda bisa menjadwalkan Role Play untuk seluruh Team Sales Anda setiap minggu atau dua minggu sekali. Jadwalkan setiap sales untuk memerankan peran-peran yang berbeda dengan kasus-kasus actual sesuai dengan keadaan lapangan. Jangan lupa bahwa pastikan juga Team Anda “mengcapture” pengalamannya dilapangan untuk disiapkan dilakukannya Role Play.

Brainstorming

Sebelum melakukan Role Play, Anda bisa memulai sebuah diskusi terlebih dahulu. Menanyakan situasi yang dihadapi oleh Team Sales Anda. Pada tahap ini Sales Team Anda akan secara spontan menceritakan hambatan atau tantangan-tantangan yang sering dihadapinya. Brainstorming ini bermanfaat untuk mengumpulkan ide-ide atau gagagsan baru Team Sales Anda untuk menghadapi beberapa situasi yang sering terjadi di lapangan.

Akan jauh lebih baik lagi ketika di sessi Brainstrorming ini Anda memberikan teori-teori atau pengalaman-pengalaman Anda sebagai dasar knowledge Anda atas rencana Role Play yang akan dilakukan.

Role Play

Setelah Anda dan Team Sales Anda tahu kondisi-kondisi yang sering dihadapi oleh Sales Team Anda dan memiliki banyak gagasan baru. Maka lakukanlah Role Play, siapkan beberapa peran yang akan dimainkan oleh Sales Team Anda. Buat suasana layaknya keadaan sebenarnya. Ada yang berperan sebagai Distributor, ada yang berperan sebagai Sales, dll. Saat Team Sales Anda sedang Role Play, Anda bisa mengobservasi cara Team Sales Anda memerankan perannya masing-masing tanpa arahan sedikit pun dari Anda.

Evaluasi dan Edukasi

Ajak semua Team Sales Anda untuk berpendapat tentang peran yang dimainkan oleh mereka. Lalu Anda bisa menjelaskan teknik-teknik yang seharusnya dilakukan. Berikan edukasi yang sesuai dengan Role Play yang telah dilakukan, koneksikan lagi dengan Brainstorming yang diwal sudah dilakukan. Hal-hal apa yang perlu di evaluasi.. Berikan insight-insigh baru dari apa yang sudah anda diskusikan dengan hal yang bagaimana idealnya harus dilakukan.

Jangan lupa pula untuk meminta ide-ide dan Self Evaluation ketika Role Play pertama dilakukan oleh semua team Anda.., minta mereka juga mereview dirinya sendiri di Role Play pertama ini.

Berikan Contoh!

Setelah melakukan Role Play dan mendapatkan arahan dari Anda. Sebagai Sales Manager, Anda bisa langsung mencontohkan Role Play dengan kasus dan keadaan yang sama menggunakan knowledge yang Anda berikan. Dari Role Play yang Anda mainkan ini, Sales Team Anda akan menemukan ide-ide baru.

Ingat bahwa Role Play adalah bagian dari Kompetensi berbentuk Skill, dimana untuk bisa meningkatkan Skill diperlukan modelling atau menirukan sklill tersebut, dan visualisasi Modeling tersebut bisa Anda lakukan untuk memberi contoh kepada Team Anda.

Lakukan Role Play Lagi

Setalah mendapatkan arahan dan edukasi dari Anda, serta melihat langsung Anda Role Play. Lakukan Role Play satu kali lagi dan Anda bisa melakukan observasi, untuk melihat perubahan-perubahan dari Role Play yang pertama.

Dengan tahapan-tahapan Role Play diatas, Anda telah memfasilitasi Team Sales Anda untuk menemukan insight-insight baru dalam menghadapi berbagai situasi di lapangan. Role Play dan Brainstorm memperkaya skill Sales Team Anda dan mampu meningkatkan Presentation Skill Team Anda.

Satu hal yang sangat menarik dari latihan ini adalah karna case-case yang terjadi diperankan sesuai dengan kondisi lapangan yang ada, maka team sales Anda bisa saling bertukar pengalaman dan bisa saling bertukar ide dalam bentuk yang kreatif satu sama lain, dimana hal ini akan memperkaya skill mereka.

Selamat mempraktikan latihan  Role Play Anda dan selamat mengasah gergaji Team Anda.

Tantangan utama yang sering dihadapi oleh para Leader penjualan dalam membina Teamnya adalah bagiamana menjaga Team Penjualan Anda untuk dapat terus termotivasi dalam melakukan pekerjaannya sehari-hari. Sebaik apapun Skill yang dimiliki seorang Salesman tanpa Motivasi yang memadai tentunya tidaklah akan mencapai hasil yang maksimal. Bayangkan jika Team Penjualan Anda tidak memiliki motivasi, Pastinya Team Sales Anda tidak punya inisiatif, sulit digerakkan dan tidak bersemangat di lapangan.

Sangat penting bagi Anda, seorang Sales Manager untuk punya kemampuan yang tepat agar bisa membangun dan menjaga motivasi Team Sales Anda. Untuk bisa memotivasi Team Sales Anda secara efektif dan agar hasilnya maksimal, ketahuilah bahwa sesungguhnya ada Dua Sumber Motivasi, yaitu:

EKSTERNAL

Sumber motivasi eksternal adalah motivasi yang berasal dari luar, yaitu sebuah bentuk-bentuk reward, atau ancaman hukuman yang bersifat dari luar dan disampaikan/ditawarkan kepada Salesman Anda. Contoh-contohnya adalah: seperti motivasi jualan agar mendapatkan insentif/bonus yang besar, ancaman tidak diperpanjang kontrak kerjannya, atau ingin segera naik jabatan/promosi.

INTERNAL

Motivasi Internal adalah motivasi yang berasal dari dalam diri Sales, yang merupakan impian-impian pribadi, seperti membahagiakan orang tua, pergi berlibur bersama atau beribadah umroh ke tanah suci. Ingin memiliki sesuatu untuk keluarga, dan lain sebagainya.

Berbeda dengan Motivasi Eksternal yang kebanyakan bersifat sebuah “Dream”/pencapaian, dorongan Motivasi Internal tidak selalu yang bersifat “Dream” atau yang diinginkan, tetapi juga bisa bersifat “keluar dari pain/kesulitan” seperti ingin hidup lebih layak, atau ingin memperbaiki taraf hidup dan sebagainya.

MANA YANG LEBIH EFEKTIF?

Pertanyaan yang muncul kemudian adalah mana yang lebih efektif dari kedua jenis Motivasi tersebut? Tentunya Motivasi Internal jauh lebih efektif. Kenapa? Karena Motivasi Internal itu didapat dari dalam diri Salesman Anda sendiri dan bersinggungan langsung dengan kehidupannya sehari-hari.

Jika Anda sudah mengetahui motivasi internal Team Sales Anda, maka akan lebih mudah untuk memberikan motivasi kepada tiap personal Team Sales Anda.

Menyelaraskan Motivasi Eksternal dengan Internal.

Baca juga: Pentingnya Membangun Coaching Culture di Organisasi Sales Anda

Banyak para Leader salah berpersepsi dan hanya berkaca pada dirinya sendiri, dia berpikir bahwa dengan memberikan sebuah iming-iming atau dream saja maka akan mampu memotivasi team-nya. Sebagai contoh, Anda seorang Leader muda yang berprestasi, maka Anda selalu berusaha memotivasi Team Anda agar bisa seperti Anda, dan menganggap bahwa apa yang Anda dapatkan adalah hal yang hebat dan “menawarkan” hal tersebut kepada Team Anda. Padahal hal tersebut adalah sebuah Motivasi Ekternal yang belum tentu bisa menggugah dirinya.

Untuk dapat memotivasi Team Anda, tentunya Anda harus paham apa Motivasi Internalnya dengan sering-sering ngobrol bareng Team Sales Anda dalam keadaan yang rileks dan santai, cobalah untuk lebih mengenal dan memahami tiap personal Team Sales Anda satu-persatu. Momen-momen ketika makan siang bersama sambil join Visit dengan Salesman Anda, atau saat-saat ngopi bareng bertukar pikiran secara santai adalah momen yang tepat untuk bisa mengetahui apa yang jadi Motivasi Internal mereka.

Pada saat tersebut biasanya Anda akan menemukan celah untuk mengkoneksikan antara motivasi internal dan eksternal pada diri Team Sales Anda.

Sebagai contohnya..

Ternyata Team Sales Anda saat ini masih tinggal di Pondok Mertua Indah dan berkeinginan untuk pindah ke rumah sendiri.

Anda bisa mulai memahami kebutuhan Team Sales Anda. Lalu… Berikanlah nasihat yang relevan dan terkoneksi dengan motivasi eksternal. Bagaimana caranya?

1. Dengan bercerita, Anda bisa bercerita bahwa Anda pun dulu menghadapi hal yang sama, namun demikian Anda beruntung karna bisa naik jabatan dengan cepat sehingga otomatis bisa mendapatkan Gaji yang lebih besar dan bisa keluar dari rumah mertua serta berumah tangga sendiri.

Setelah itu Koneksikan dengan Motivasi eksternal Anda sambil mengatakan, bahwa buat kamu seaharusnya juga bisa mengikuti jejaknya menjadi Leader muda di Perusahaan, tinggal bagaimana kamu berusaha mencapainya, lanjutkan dengan menyemangati dirinya.

2. Dengan Bertanya pertanyaan yang menggugah, contohnya adalah.. bertanya apa yang menjadi kendalanya, berapa biaya yang dibutuhkan untuk bisa pindah rumah, dan tanyakan kira-kira dengan situasinya saat ini Hal apa yang bisa diupayakan untuk bisa menuju kesana, hal apa yang harus kamu upayakan lebih lagi untuk bisa mencapai kesana, dsb. Dengan pertanyaan yang menggugah ini akan membantu dirinya untuk berfikir dan memunculkan Motivasi Internal dirinya. Jangan lupa tanyakan pula apakah dengan naik jabatan bisa mejadi solusi dari hal terebut? Kombinasikan juga dengan Motivasi-motivasi Eksternal lainnya.

Pola–pola seperti ini akan membantu mengkonekikan antara motivasi eksternal dan motivasi Internal Team Anda dalam meningkatkan peforma,

So bagi anda para Sales Leader kenali Team Sales Anda, pahami Motivasi Internalnya, koneksikan dengan Motivasi Eksternal Anda. Dan jangan lupa lakukan terus dengan Konsisten.

Selamat mencoba Memotivasi Team Anda.

“Pak, saya sudah full support Team Sales, tapi kok penjualannya tidak naik, ya? Padahal mereka memiliki tools yang lengkap produk yang bagus pasarnya OK. Reward juga saya kasih besar diatas yang lainnya. Bahkan sampai saya ancam Pak, tapi tetap saja, tidak ada peningkatan produktifitas. Kenapa ya Pak?”

Hal diatas adalah Curahan hati para Pemilik Bisnis yang sering sekali kami dapatkan. Banyak dari mereka  hanya berfokus di reward dan punishment saat ingin meningkatkan Produktifitas Team Sales. Dalam beberapa penerapannya, dua metode tersebut sudah sangat mampu meningkatkan kinerja Team Sales Anda. Namun ternyata banyak juga yang tidak berhasil.

Tahukah Anda mengapa Reward dan Punishment saja belum cukup? Mengapa Kinerja Team Sales Anda belum juga meningkat?

Untuk mengembangkan produktifitas Team Sales Anda, Punishment dan Reward saja tidaklah cukup. Satu hal yang sering dilupakan adalah Development. Kita seringkali melupakan Area Development Team kita dan secara simple berfikir bahwa dengan Reward yang besar sudah akan bisa meningkatkan kinerja Team kita.

Pengalaman saya lebih dari 15 tahun sebagai seorang Praktisi Penjualan ketika shifting sebagai seorang Konsultan Sales Management menemukan bahwa Area People Development ternyata sangatlah penting sekaligus seringkali menjadi faktor penentu dalam organisasi Penjualan, dan menariknya Area People Development ini juga yang sering menjadi barrier utama pertumbuhan sebuah Organisasi Sales ketika tidak serius diperhatikan. Mengapa demikian? Karena sesungguhnya masih banyak pola-pola pikir yang salah dari para pemilik Bisnis atau Management terhadap hal ini. Apa saja itu?

1. Kalau saya didik Team mahal-mahal dan capek-capek, saya nanti gak lama dia Keluar dan yang Untung dia atau Perusahaan lain. Nah inilah kenapa sebuah Proses pengembangan SDM Sales harus diikuti dengan Proses Monitoring Kontrol/system kerja, Reward serta Punishment yang sesuai, jika hal-hal tersebut sudah dibangun dengan baik maka Ketika kita sudah didik mereka maka idealnya Mereka pun akan enggan meninggalkan kita.
2. Development Team Sales Mahal karna harus undang / libatkan pihak ke-3, ini juga salah. Konteks mendevelop orang tidak selalu harus dari luar dan mengundang para Trainer eksternal, sesungguhnya dengan memberdayakan para Leader Internalpun bisa, yang perlu dididik adalah cukup di Level Para Leadernya saja. Ingat bahwa mampu melakukan dengan mampu mengajarkan adalah dua hal yang berbeda, didik para Leader Anda dengan kemampuan membangun Team, namun jangan cukup sampai disitu Anda juga harus bangun program-program pengembangan Team, nah dalam hal ini Anda bisa menggunakan jasa seorang Learning Consultant untuk membantu memetakan dan membuat Program pengembangan Team Anda dimana secara cost akan jauh lebih murah.
3. Gak usah ribet-ribet Training, Hire aja yang sudah pengalaman dan jelas track record bagus, bayar agak mahal juga gak apa-apa. Pada kenyataannya banyak sekali Perusahaan yang menghire orang yang tadinya dianggap bagus diluar, namun kemudian ZONK dan tidak sesuai dengan ekspektasi. Kenapa hal ini bisa terjadi karena sesungguhnya Kompetensi orang yang di hire dengan system di Sales Organisasi Perusahaan Anda gak kongruen atau sesuai, dan bisa jadi dirinya bagus di Perusahaan lama karna kompetensi yang dimilikinya sesuai dengan organisasi Sales Companynya. percayalah ini sering terjadi.., Pemahaman terhadap Ilmu People Development justru akan sangat membantu dalam situasi-situasi seperti ini. Termasuk seperti perlunya Assesment, teknik-teknik pertanyaan explorative ketika Interview atau dengan menerapkan behavioural Interview model.
4. Sudahlah, yang mau bekerja banyak kalo gak perform Hire aja yang lain, Saya jadi teringat dengan salah satu Klien kami di bidang Financing dimana Perusahaannya kesulitan cari Sales dan sang Sales Manager dengan hopelessnya mengatakan “pak ini CV setumpuk isinya sampah semua, kebanyakan mereka pengalaman sih di jualan Keuangan, namun sepertinya kebanyakan orang-orang yang gagal atau bermasalah semua, sampe capek saya Interviewnya gak ada yang bener”. Kenyataannya saat ini kita harus akui cari orang Sales sesungguhnya gak mudah. Situasi zaman dan perkembangan Sales-Sales Milenial benar-benar berbeda dengan beberapa tahun yang lalu. Dan lagi-lagi sangat diperlukan kemampuan pemahaman terhadap People Development di Area ini, jika menilik Case Klien kami diatas, yang kami lakukan kemudian adalah dengan melakukan Profiling best Salesman mereka dan worst Salesman dengan menjadikan mereka SME (Subject Matter of Experts), me Modellingnya, kemudian membuat rumusan Standard Kompetensi dan Background calon kandidat, apa yang kemudian didapat ? jumlah Salesmannya terpangkas setengahnya namun yang jumlah yang produktif nak 50% dari sebelumnya…, nah lagi-lagi ini membutuhkan Knowledge People Development.

Pola-pola pikir diatas merupakan kebanyakan pola berfikir para pemilik bisnis yang salah. Untuk itu  saya selalu menyarankan untuk Organisasi Penjualan yang beranggotakan lebih dari 30 orang sebaiknya memiliki Departemen Salespeople Developmentnya sendiri. Bentuknya bisa bermacam-macam, bisa dengan membangun Divisi Sales Capability Building/ Sales Enablement, bisa Menyatu dengan Training Center, ataupun minimal punya Internal Sales Trainer dan punya kurikulumnya sendiri.

Jika kita memahami, sesungguhnya tidaklah mahal dan sulit untuk serius mengembangkan SDM team Anda, yang dibutuhkan hanyalah knowledge, beliefs dan konsistensi untuk melakukannya. Dan ingatlah selalu bahwa good people hanya akan mau bekerja di good company untuk itu bangunlah sales company Anda  menjadi a good company, dan jangan pernah berpikir bahwa punishment dan rewards yang besar saja yang akan meningkatkan produktifitas Sales Team Anda.

Apa yang di maksud dengan Good Sales Company, yaitu sebuah Sales Company dimana system kerja, Monitoring, Punishment, Reward dan Development bisa berjalan dengan baik dan seimbang dimana situasi tersebut akan membuat Perusahaan Anda mampu menciptakan orang-orang yang Produktif, sekaligus tetap betah diperusahaan Anda, lebih jauh dari itu juga membuat Perusahaan Anda tidak takut kehilangan Talent karna Perusahaan Anda sudah punya “Talent Factorynya” sendiri.