“Pak, saya sudah full support Team Sales, tapi kok penjualannya tidak naik, ya? Padahal mereka memiliki tools yang lengkap produk yang bagus pasarnya OK. Reward juga saya kasih besar diatas yang lainnya. Bahkan sampai saya ancam Pak, tapi tetap saja, tidak ada peningkatan produktifitas. Kenapa ya Pak?”
Hal diatas adalah Curahan hati para Pemilik Bisnis yang sering sekali kami dapatkan. Banyak dari mereka hanya berfokus di reward dan punishment saat ingin meningkatkan Produktifitas Team Sales. Dalam beberapa penerapannya, dua metode tersebut sudah sangat mampu meningkatkan kinerja Team Sales Anda. Namun ternyata banyak juga yang tidak berhasil.
Tahukah Anda mengapa Reward dan Punishment saja belum cukup? Mengapa Kinerja Team Sales Anda belum juga meningkat?
Untuk mengembangkan produktifitas Team Sales Anda, Punishment dan Reward saja tidaklah cukup. Satu hal yang sering dilupakan adalah Development. Kita seringkali melupakan Area Development Team kita dan secara simple berfikir bahwa dengan Reward yang besar sudah akan bisa meningkatkan kinerja Team kita.
Pengalaman saya lebih dari 15 tahun sebagai seorang Praktisi Penjualan ketika shifting sebagai seorang Konsultan Sales Management menemukan bahwa Area People Development ternyata sangatlah penting sekaligus seringkali menjadi faktor penentu dalam organisasi Penjualan, dan menariknya Area People Development ini juga yang sering menjadi barrier utama pertumbuhan sebuah Organisasi Sales ketika tidak serius diperhatikan. Mengapa demikian? Karena sesungguhnya masih banyak pola-pola pikir yang salah dari para pemilik Bisnis atau Management terhadap hal ini. Apa saja itu?
- Kalau saya didik Team mahal-mahal dan capek-capek, saya nanti gak lama dia Keluar dan yang Untung dia atau Perusahaan lain. Nah inilah kenapa sebuah Proses pengembangan SDM Sales harus diikuti dengan Proses Monitoring Kontrol/system kerja, Reward serta Punishment yang sesuai, jika hal-hal tersebut sudah dibangun dengan baik maka Ketika kita sudah didik mereka maka idealnya Mereka pun akan enggan meninggalkan kita.
- Development Team Sales Mahal karna harus undang / libatkan pihak ke-3, ini juga salah. Konteks mendevelop orang tidak selalu harus dari luar dan mengundang para Trainer eksternal, sesungguhnya dengan memberdayakan para Leader Internalpun bisa, yang perlu dididik adalah cukup di Level Para Leadernya saja. Ingat bahwa mampu melakukan dengan mampu mengajarkan adalah dua hal yang berbeda, didik para Leader Anda dengan kemampuan membangun Team, namun jangan cukup sampai disitu Anda juga harus bangun program-program pengembangan Team, nah dalam hal ini Anda bisa menggunakan jasa seorang Learning Consultant untuk membantu memetakan dan membuat Program pengembangan Team Anda dimana secara cost akan jauh lebih murah.
- Gak usah ribet-ribet Training, Hire aja yang sudah pengalaman dan jelas track record bagus, bayar agak mahal juga gak apa-apa. Pada kenyataannya banyak sekali Perusahaan yang menghire orang yang tadinya dianggap bagus diluar, namun kemudian ZONK dan tidak sesuai dengan ekspektasi. Kenapa hal ini bisa terjadi karena sesungguhnya Kompetensi orang yang di hire dengan system di Sales Organisasi Perusahaan Anda gak kongruen atau sesuai, dan bisa jadi dirinya bagus di Perusahaan lama karna kompetensi yang dimilikinya sesuai dengan organisasi Sales Companynya. percayalah ini sering terjadi.., Pemahaman terhadap Ilmu People Development justru akan sangat membantu dalam situasi-situasi seperti ini. Termasuk seperti perlunya Assesment, teknik-teknik pertanyaan explorative ketika Interview atau dengan menerapkan behavioural Interview model.
- Sudahlah, yang mau bekerja banyak kalo gak perform Hire aja yang lain, Saya jadi teringat dengan salah satu Klien kami di bidang Financing dimana Perusahaannya kesulitan cari Sales dan sang Sales Manager dengan hopelessnya mengatakan “pak ini CV setumpuk isinya sampah semua, kebanyakan mereka pengalaman sih di jualan Keuangan, namun sepertinya kebanyakan orang-orang yang gagal atau bermasalah semua, sampe capek saya Interviewnya gak ada yang bener”. Kenyataannya saat ini kita harus akui cari orang Sales sesungguhnya gak mudah. Situasi zaman dan perkembangan Sales-Sales Milenial benar-benar berbeda dengan beberapa tahun yang lalu. Dan lagi-lagi sangat diperlukan kemampuan pemahaman terhadap People Development di Area ini, jika menilik Case Klien kami diatas, yang kami lakukan kemudian adalah dengan melakukan Profiling best Salesman mereka dan worst Salesman dengan menjadikan mereka SME (Subject Matter of Experts), me Modellingnya, kemudian membuat rumusan Standard Kompetensi dan Background calon kandidat, apa yang kemudian didapat ? jumlah Salesmannya terpangkas setengahnya namun yang jumlah yang produktif nak 50% dari sebelumnya…, nah lagi-lagi ini membutuhkan Knowledge People Development.
Pola-pola pikir diatas merupakan kebanyakan pola berfikir para pemilik bisnis yang salah. Untuk itu saya selalu menyarankan untuk Organisasi Penjualan yang beranggotakan lebih dari 30 orang sebaiknya memiliki Departemen Salespeople Developmentnya sendiri. Bentuknya bisa bermacam-macam, bisa dengan membangun Divisi Sales Capability Building/ Sales Enablement, bisa Menyatu dengan Training Center, ataupun minimal punya Internal Sales Trainer dan punya kurikulumnya sendiri.
Jika kita memahami, sesungguhnya tidaklah mahal dan sulit untuk serius mengembangkan SDM team Anda, yang dibutuhkan hanyalah knowledge, beliefs dan konsistensi untuk melakukannya. Dan ingatlah selalu bahwa good people hanya akan mau bekerja di good company untuk itu bangunlah sales company Anda menjadi a good company, dan jangan pernah berpikir bahwa punishment dan rewards yang besar saja yang akan meningkatkan produktifitas Sales Team Anda.
Apa yang di maksud dengan Good Sales Company, yaitu sebuah Sales Company dimana system kerja, Monitoring, Punishment, Reward dan Development bisa berjalan dengan baik dan seimbang dimana situasi tersebut akan membuat Perusahaan Anda mampu menciptakan orang-orang yang Produktif, sekaligus tetap betah diperusahaan Anda, lebih jauh dari itu juga membuat Perusahaan Anda tidak takut kehilangan Talent karna Perusahaan Anda sudah punya “Talent Factorynya” sendiri.
