Skill-Skill Fungsi dalam Karir Sales dan Implementasinya

Anda pasti seringkali mendengar bahwa, orang Sales itu banyak yang sukses dalam hidupnya. Terutama secara financial, karir yang cepat dan tak jarang juga mencetak para pengusaha hebat. Banyak sekali cerita-cerita orang sukses atau biografi orang sukses yang mereka semua berawal dari seorang Salesman.

Tapi Anda pasti juga tahu, bahwa orang-orang yang gagal di bidang sales justru jauh lebih banyak. Mungkin bisa ribuan kali lipat dari mereka yang berhasil menjadi sukses.

Dalam artikel saya beberapa waktu yang lalu, saya selalu menekankan perbedaan antara Salesman & Salespeople. Ya, kedua hal tersebut memang jelas-jelas berbeda. Salesman adalah orang dan atau pekerjaannya sementara, Salespeople adalah jiwanya…, sehingga saya sering mengatakan bahwa seorang Salesman, setinggi apapun levelnya itu belum tentu menjamin dirinya adalah seorang Salespeople, sementara Salespeople belum tentu juga seorang Salesman.

Untuk itu bagi mereka yang telah memilih hidupnya untuk berkarir di bidang Sales dan ingin bercita-cita mendapatkan posisi yang tinggi di bidang sales, apakah cukup hanya dengan memiliki Jiwa Sales atau menjadi seorang Salespeople sejati saja? Jawabannya tidak.

Seorang Salesman yag ingin memantapkan diri untuk mendapatkan karir yang bagus sebaiknya memahami skill-skill fungsi atau keterampilan-keterampilan fungsi dibawah ini dan tahu porsi mana yang harus dilakukannya agar tidak terjadi yang biasa saya sebut Overlaping atau Under Deliver Task pada para Sales Manager, Supervisor atau bahkan Sales Director.

Skill fungsi ini wajib diketahui dan dipahami terutama oleh mereka yang sudah memasuki level Madya Managerial atau Management Tengah sampai Atas agar tidak terjadi Under Deliver Task atau fungsi kerja yang tidak semestinya. Sementara itu, skill fungsi ini juga wajib diketahui oleh para salesman level bawah, agar mereka tahu bagaimana cara memboost up atau mempercepat improving skillnya agar bisa dengan cepat menuju kenaikan karirnya.

Masih sedikit bingung? Baik, saya perjelas sekali lagi. Yang dimaksud dengan Keterampilan Fungsi / Skill Fungsi atau Function Skill merupakan ketrampilan dasar dalam dunia Sales,  keterampilan fungsi ini wajib dikuasai oleh level apa pun di Bidang karir Sales sesuai level, posisi serta porsinya, mulai dari Salesman, Sales Supervisor, Sales Manager sampai dengan Sales Director.

Skill Fungsi tersebut dibagi menjadi 3, yaitu:

  1. Sales Frontline Skill
  2. Sales Operation Skill
  3. Sales Management Skill

Berikut adalah penjabaran serta panduan aplikasinya

  1. Sales Frontline Skill

Sales Frontline Skill merupakan keterampilan-keterampilan menjual yang paling dasar dan wajib diketahui serta dikuasai oleh semua level Salesman. Keterampilan menjual yang dimaksud adalah semua skill-skill dasar yang berhubungan dengan diri kita beserta perusahaan, pelanggan dan produk yang kita jual.

Keterampilan-keterampilan tersebut bisa meliputi: Bagaimana melakukan kanvasing ke pelanggan, membuat janji bertemu, menerangkan produk, menjelaskan proses penjualan, melakukan presentasi penjualan, memelihara hubungan baik pelanggan, melakukan handling objection, sampai dengan melakukan closing penjualan dan after sales service-nya apabila diperlukan.

Sales Frontliner Skill merupakan skill dasar setiap Salesman yang berhubungan langsung dengan pelanggan day to day, dan wajib dikuasai secara “ngelotok” oleh setiap orang Sales.

2. Sales Operation Skill

Sales Operation Skill berbeda dengan skill fungsi sebelumnya. Skill Fungsi ini harus lebih dikuasai mereka yang sudah benar-benar berada di posisi tengah management, seperti Supervisor level, Asst Manager, Manager sampai dengan Senior Manager Level.

Sales Operation Skill sudah lebih mengarah kepada bagaimana menggerakkan “Mesin” penjualan, dalam hal ini tentu saja Team Sales Anda, yang mana fokusnya tidak hanya kepada hubungan antara perusahaan dengan pelanggan tetapi lebih kepada bagaimana Team Sales Anda bisa menjadi Sales Generator Perusahaan tanpa melupakan mekanisme kontrol terhadap team agar bisa memastikan bahwa penjualan terjadi dengan cara yang baik dan benar.

Secara konkret, bentuk keterampilan tersebut bisa meliputi mulai dari merekrut team penjualan, melakukan Coach terhadap team setiap hari, people management, memastikan supply chain & demand chain berjalan dengan baik, mengatur strategi penjualan di pasar, membackup team dengan pelanggan, serta melakukan kontrol untuk memastikan bahwa team kita mampu mencapai penjualan dengan cara yang baik, benar serta sesuai dengan aturan perusahaan.

Baca juga: Pentingnya Sales Dashboard Bagi Team Penjualan Anda

3. Sales Management Skill

Lalu Bagaimana dengan Sales Management Skill? Apa yang membedakannya dengan kedua skill fungsi sebelumnya dengan Sales Management Skill? Tentunya secara fungsi juga benar-benar berbeda. Sales Management Skill lebih menitik beratkan kepada fungsi-fungsi ketrampilan yang lebih berhubungan dengan operasional bisnis, yang mana hal tersebut bisa meliputi hal-hal yang berhubungan dengan untung rugi perusahaan, nama baik perusahaan serta semua hal yang berhubungan dengan strategi jangka panjang perusahaan. Sehingga pertimbangan-pertimbangan strategis, serta kebijakan-kebijakan bisnis yang diambil merupakan salah fungsi utama dari skill fungsi ini.

Dalam Sales Management Skill ini, selain berfungsi sebagai pengambil kebijakan strategis secara bisnis, skill fungsi ini juga sangat berhubungan dengan people management dalam organisasi Sales, bagaimana kita bisa mengatur para “pemain” kita yang notabene adalah team sales kita di tempat dan waktu yang tepat serta memastikan para Manager Madya kita melakukan pekerjaannya dengan benar dan terarah.

Fungsi Sales Management Skill adalah fungsi pengambil kebijakan strategis Perusahaan di Divisi Sales, baik itu berhubungan dengan internal operasional, pelanggan, team sales maupun kebutuhan-kebutuhan kebijakan strategis lainnya.

Implementasi Skill Fungsi

Setelah Anda memahami ketiga fungsi diatas pasti sebagian dari kita berpikir bahwa skill fungsi yang saya jelaskan tersebut hanyalah pembagian-pembagian fungsi yang memang biasa terjadi di setiap organisasi. Dan itu memang benar sekali, namun siapa pun anda di Organisasi Sales wajib tahu berapa porsi pekerjaan Anda dari fungsi-fungsi diatas sesuai dengan level masing-masing Anda.

Hal ini menjadi penting karena suatu keniscayaan bahwa sesungguhnya pada realita lapangan banyak orang Sales baik Sales Manager, Salesman, sampai dengan Director justru tidak benar-benar memahami fungsi-fungsi mereka sesungguhnya. Ada Seorang Sales Manager yang terus-menerus melakukan closing anak buahnya, ada Sales GM yang masih juga mengurusi order Salesman, ada juga Sales Director yang masih mengurusi operational Salesman dari mengecek absen sampai mengecek kunjungan salesmannya, dan tidak sedikit juga ada Salesman Abadi alias orang yang terus-menerus menjadi Salesman karena dia tidak tahu & tidak paham apa yang harus di upgrade akan skill-nya.

Dari ketiga fungsi tersebut bagaimana seorang Salespeople memahami porsi-porsi skill fungsinya? dan bagaimanakah implementasinya? Baik berikut adalah penjabarannya.

Menjadi seorang Salesman tentunya seperti seorang prajurit perang, perannya adalah bagaimana melumpuhkan musuh di medan perang atau dalam hal ini bagaimana caranya agar dapat memenangkan persaingan dan dapat mencetak penjualan sebaik mungkin. Untuk itu dari ketiga skill fungsi diatas porsi skill fungsi yang harus di kuasai adalah 60% Frontliners Skill, 30% Operation Skill, dan 10% Sales Management Skill.

Artinya adalah Seorang Salesman wajib betul-betul menguasai Skill Frontliners secara utuh, namun juga memahami Fungsi Operation Skill dan Sales Management Skill walaupun tidak mendalam karena memang porsinya adalah sebagai frontliner untuk mencetak angka pejualan.

Sales Spv, Sales Manager, Senior Sales Manager, untuk di posisi ini penguasaan terhadap Operational Skill harus punya porsi yang lebih besar yaitu sebesar 50%, Frontliners Skill 30% dan Sales Management 20%. Mengapa demikian? Untuk Operational Skill memang harus punya porsi lebih besar karena memang disanalah fungsi utama Sales Manager, sementara Skill Frontliners tetap harus punya porsi yang juga sedikit besar yaitu 30% karena pada posisi ini tidak jarang pula seorang middle Manager terutama di posisi Sales Spv atau Asst Mgr masih harus cukup aktif mendampingi Salesmannya dan mungkin melakukan beberapa closing penjualan apabila diperlukan. Sementara untuk Sales Management memegang porsi yang cukup berimbang pula yaitu 20% karena diposisi ini seorang Sales Manager harus benar-benar belajar untuk memulai melakukan pekerjaannya yang inline atau sejalan sesuai dengan arahan-arahan atasannya

GM Sales, Sales Director, Untuk level ini tentunya porsi Sales Management skill sudah memegang porsi yang sangat beasar yaitu 70% sementara Opertional Skill 20% dan frontliners cukup 10% saja. Hal ini sangatlah wajar karena pada posisi ini kebijakan-kebijakannya akan sangat menentukan arah perusahaan secara bisnis dan penjualan. Dari sisi fungsi Operational Skill seorang GM atau Director Sales terkadang juga masih harus menggunakan fungsinya walaupun tidak banyak, karena ini biasanya berhubungan dengan beberapa kebijakan yang diambilnya. Apalagi fungsi Frontliner Skill, keberadaan fungsi ini cukup 10% saja atau cukup pada tataran pengetahuan saja bukan eksekusi sebagai dasar-dasar sebagai pengambil keputusan.

Jika kita sudah memahami semua skill skill fungsi diatas dan tahu porsi implementasinya, bagaimana cara menggunakannya di kehidupan sehari-hari kita di pekerjaan sales? Seorang Salesman yang ingin mendapatkan karir yang lebih baik tentunya harus terus meningkatkan value dalam dirinya, begitupun seorang Manager Sales, untuk dapat terus menaikan Value Anda,  Anda harus bisa mengimprove skill fungsi Anda satu level diatas Anda selalu.

Sebagai contoh, jika Anda adalah seorang Salesman maka Skill fungsi Anda yang banyak pada Frontliner Skill harus Anda Improve untuk terus belajar dan memahami Operational Skill, begitupun jika Anda seorang Sales Manager, maka Anda harus mengimprove diri Anda untuk terus belajar fungsi Sales Management Skill.

Demikian adalah skill-skill fungsi dalam karir Sales. Dengan memahami ketinga fungsi ini serta memahami implementasinya maka siapapun kita dari mulai level Salesman sampai Director kiranya akan memiliki panduan bagaimana seharusnya mengimprove dan meng upgrade skill kita untuk mendapatkan posisi yang lebih baik di karir Sales kita. Selamat mengupgrade diri….

 

1

Leave a comment