Menetapkan Skim Remunerasi yang efektif Bagi Team Sales Anda

Apa yang membuat orang Sales mau bertahan dengan gempuran penolakan, tekanan target dan tekanan-tekanan lainnya? Jawabannya mungkin bisa banyak sekali, tapi tahukah Anda bahwa remunerasi dalam bentuk Bonus, Insentif, ataupun Komisi merupakan faktor tebesar yang membuat mereka bertahan dari segala macam tekanan di bidang sales. Terutama sekali apabila perusahaan mampu memberikan remunerasi yang baik dan menarik bagi mereka.

Disisi lain banyak juga pemilik bisnis, top management dan para pengambil keputusan perusahaan secara sederhana berpikir bahwa dengan memberikan remunerasi yang besar dianggap bisa menyelaesaikan masalah penjualan yang tidak maksimal, padahal skim remunerasi merupakan hanya salah satu faktor dari 3 faktor pendukung performance seorang salesman. Ya.. Memberikan remunerasi yang besar saja tentunya tidak dapat membuat seorang perform apalagi jika Anda tidak memperhatikan perkembangan faktor Attitude (Sikap) dan Aptitudenya (Skill). Untuk dapat lebih memahami, mari kita kupas lebih dalam lagi pada artikel ini.

 

Bonus, Komisi, Insentif.., Mana yang Harus Saya Gunakan?

Apa yang membedakan dari ketiga hal tersebut diatas? Komisi biasanya bentuk remunerasi yang di hitung berdasarkan persentase dari penjualan, nilainya bisa fluktuatif dan harusnya tanpa batas, jadi semakin besar penjualan diraih, semakin besar nilai komisi di dapatkan. Insentif merupakan bentuk remunerasi dalam bentuk range atau jangkauan, jadi ada batas atas dan batas bawahnya, insentif merupakan remunerasi yang terbatas. Hal yang berbeda dengan bonus. Bonus merupakan remunerasi yang sifatnya per periode dan hanya di berikan apabila mencapai satu angka atau satu target tertentu. Bonus harusnya hanya berbentuk satu target dengan ketentuan jika di capai maka bonus akan di berikan atau jika tidak tercapai maka tidak akan di berikan sama sekali.

Baca juga: Cara Efektif Memotivasi Team Sales Anda

 
Komisi

Komisi di berikan berdasarkan persentase penjualan. Jika perusahaan Anda merupakan perusahaan yang mendapatkan order penjualan produk/jasa dimana order didapatkan sesekali dan perlu follow up waktu yang lama, menerapkan sistem komisi menjadi lebih utama, apalagi jika team sales dituntut untuk selalu mencari new customer dan kecenderungan customer membeli produk kita hanya satu kali dan repeat order dilakukan dalam waktu yang sangat lama. Jika ada tambahan dalam pembelian rutin dari customer dalam bentuk spare part misalnya mungkin khusus pembelian sparepart ini remunerasi bisa di berikan dalam bentuk non komisi seperti insentif.

Selain model penjualan diatas, sistem komisi menjadi relevan juga untuk di terapkan ketika bisnis Anda, atau perusahaan baru berkembang dimana fokus kepada bisnis development menjadi faktor yang krusial dan sangat urgent untuk perusahaan, dalam kondisi tersebut jangan merasa sayang untuk spend income kepada team sales Anda, karena dalam kondisi ini korelasi perkembangan mereka akan sejalan dengan perkembangan bisnis Anda.

Kelebihan sistem ini adalah tentunya memberikan semangat kepada para salesman untuk mengejar penjualan sebanyak-banyaknya karena semakin banyak dia menjual maka akan semakin banyak pula mandapatkan pemasukan, sementara kekurangannya adalah jika perusahaan Anda menerapkan pembagian zona penjualan atau segmentasi penjualan kepada team sales Anda maka kemungkinan ketimpangan income bisa saja terjadi sebagai contoh: bisa jadi untuk seorang salesman dengan wilayah yang basah bisa mendapatkan income yang jauh lebih besar dari rekannya yang punya wilayah kering. Hal hal semacam ini tentunya harus di buatkan penyesuaian.

Insentif

Insentif merupakan remunerasi yang sifatnya berbentuk jangkauan atau ada batas bawah dan batas atasnya. Contohnya adalah untuk penjualan sekian sampai sekian maka insentif yang didapat adalah nilainya sekian, sementara jangkauan berikutnya beda lagi yang didapat. Model insentif lebih cocok untuk market Spesialisai DIstribusi, karena dalam market distribusi, salesman cenderung menghandle customer yang sama dan itu itu saja, dan sistem ini memang lebih cocok untuk tipe penjualan dengan pelanggan yang sama dan kecenderungan repeat ordernya jauh lebih besar dan lebih konstan.

Sistem insentif memang terlihat tidak seagresif sistem komisi, karena nilainya yang memang terbatas, namun jika value yang didapat masih cukup menarik untuk team sales maka hal ini tetap memiliki potensi yang besar untuk membuat salesman tertarik dan bersemangat untuk mengejarnya. Kelebihan lainnya sistem ini relatif lebih fair, karena tiap sales dengan potensi wilayah atau potensi pasar yang berbeda akan mendapatkan hasil dan kesempatan yang sama.

Kelemahan dari sistem ini adalah karena sifatnya yang berupa jangkauan pencapaian penjualan, dalam beberapa kasus terkadang di temui juga kejadian-Salesman yang “menyimpan penjualan” apabila diriya telah mencapai jangkauan tertinggi dari Insentifnya, karena menurut perhitungan dirinya sudah mencapai jangkauan tertinggi maka penjualan yang ada tetap tidak akan membantunya mendapatkan remunerasi yang lebih. sehingga dia cenderung menyimpan penjualannya untuk bulan selanjutnya.

Bonus

Lalu bagaimana dengan bonus? Bonus merupakan remunerasi yang sejatinya di berikan apabila mencapai target tertentu. Periodenya relatif lebih panjang seperti tahunan atau enam bulanan. Bonus bisa menjadi salah satu sarana remunerasi tambahan bagi salesman, dalam artian saya menyarankan untuk remunerasi standard kita menerapkan sistem komisi/insentif, dan Bonus harusnya menjadi remunerasi tambahan bagi team sales.

 

Mana yang lebih baik saya gunakan?

Secara umum tidak ada panduan khusus dalam menerapkan mana yang harusnya Anda gunakan baik itu Insentif, komisi ataupun bonus, menerapkan ketiga-tiganya bersamaan pun sangat memungkinkan tergantung kondisi, tujuan dan kemampuan perusahaan tentunya. Namun demikian harus diingat juga bahwa pendapatan seorang salesman yang terdiri dari fixed income + variable income (komisi/insentif) dari sisi perbandingannya juga mempengaruhi efektifitas remunerasi itu sendiri. Beberapa perusahaan ada yang menetapkan variable income lebih tinggi dari fixed income ataupun sebaliknya fixed income lebih tinggi dari variable income. Kembali lagi strategi mana yang akan Anda pilih, yang tentunya juga akan berpengaruh dalam pencapaian penjualan Anda

Sebagai tambahan, saya ingin sampaikan juga bahwa ada beberapa poin penting yang Anda harus ketahui ketika Anda menyusun skema remunerasi bagi team sales Anda baik itu Komisi, Insentif maupun Bonus, beberapa poin tersebut diantaranya adalah :

1. Remunerasi Harus Bersifat Transparan dan Mudah Dihitung oleh Siapa Saja
Ketika menginterview banyak calon salesman, banyak alasan-alasan yang ditemui diantaranya adalah bahwa meraka mau keluar dari perusahaannya saat ini karena menilai bonus-insentifnya tidak transparan. Kadang-kala malah diantara mereka tidak tahu cara perhitungannya, sehingga pasrah saja mau mendapatkan berapa. Hal ini sangatlah berbahaya, apa jadinya jika team kita sendiri tidak punya gambaran target income yang ingin di raihnya.

Cara penghitungan remunerasi wajib untuk transparan dan dapat dihitung oleh siapa saja, terutama oleh si salesman itu sendiri, hal ini penting agar tiap-tiap sales bisa memprediksi dan merencanakan berapa income yang ingin di capainya dari usaha kerjanya pada periode tersebut.

2. Pahami Konsep Target untuk Melompat
Banyak juga di temui perusahaan menetapkan target penjualan yang sekonyong-konyong tinggi tanpa perhitungan yang bisa di pertanggung jawabkan dan masuk akal. Hal ini biasanya diikuti oleh berbagai macam dalih yang secara common sense team sales tidak bisa di terima dan ini juga berbahaya… Target berapapun yang di tetapkan idelanya dirumuskan bersama paling tidak sampai level sales manager yang tau kondisi real team dan pasarnya.

Begitupun sebaliknya, menetapkan angka target yang terlalu kecil pun bisa menjadi bumerang bagi perusahaan dan team sales itu sendiri. Jika targetnya sudah tidak menantang jangan harap secara skill individu team juga akan bisa lebih baik.

Lalu bagaimana seharusnya? Pahami konsep menetapkan target dengan benar, yaitu target harus diibaratkan sepeti orang yang sedang melompat. Contoh analoginya adalah jika Anda berdiri dan tangan Anda keatas sudah dapat meraih target tersebut maka itu bukanlah target, tetapi jika Anda melompat kemudian pasti target itu teraih maka itu Adalah target yang tepat, begitupun sebaliknya, jika Anda sudah bersusah payah melompat, namun tidak juga mencapai target tersebut maka itupun bukan target yang benar. untuk lebih lengkap dalam poin ini Anda juga bisa menbaca salah satu artikel lain saya disini.

3. Target yang Dibuat Harus Sejalan dengan Bisnis Plan Perusahaan
Contoh, sebuah Perusahaan menganalisa bahwa bisnisnya hanya bisa berkembang jika perusahaan mebuka chanel-chanel baru dan sudah tidak bisa lagi bertahan dengan customer yang lama. Sehingga diputuskan bahwa pada tahun ini penambahan pelanggan baru manjadi krusial untuk mencapai pertumbuhan bisnis yang dijalani.

Namun demikian disisi lain, perusahaan tidak merubah skema insentifnya, skema yang ada hanya berfokus kepada pelanggan secara umum. Nah…, disini mungkin saja perusahaan sudah melakukan kekeliruan dalam membuat skema insentifnya. harusnya Perusahaan membuat skema khusus untuk Salesman yang berhasil membuka chanel atau mendapatkan pelanggan baru. Skema yang ada haruslah mengikuti rencana bisnis perusahaan.

4. Kenali Faktor-Faktor Keseimbangan dan Fairness dalam Team
Inipun menjadi faktor yang sering terlupakan ketika menyusun skema remunerasi. Pada kenyataannya seringkali baik pola insentif ataupun komisi, tetap bisa menjadi kurang fair terhadap antar anggota team, sebagai contoh, ketika sebuah team sales di bagi zona penjualannya baik dari pembagian wilayah, kategori maupun segment terkadang penerapan sistem remunerasi menjadi tidak fair karena satu wilayah/zona/segmen/ kategori dengan lainnya dianggap ada wilayah basah dan wilayah kering, sehingga disatu sisi ada wilayah yang mudah untuk dapat penjualan namun wilayah lain sulit, nah ini yang bisa menimbulkan masalah, salah-salah kebijakan bisa-bisa kita kehilangan team yang potensial.

Contoh paling mudah adalah misalnya kita menjual alat-alat mesin pembersih gedung, dengan skema remunerasi yang sama, dan target yang sama seorang salesman dibagi wilayah penjualannya yang satu di wilayah Jakarta pusat yang banyak gedung perkantoran namun satunya ke wilayah Jakarta Timur yang tidak banyak gedung perkantoran. Tentu saja salesman yang di Jakarta Pusat akan punya lebih banyak kemudahan atau mendapatkan pasar yang lebig baik di banding yang handle Wilayah Jakarta Timur.

So.., hati-hati ketika Anda menerapkan skema ini kepada team, pastikan faktor fairness satu sama lain terakomodir didalamnya.

5. Remunerasi dalam Bentuk Materil Penting, Namun Remunerasi Non Materil Juga Penting
Banyak Perusahaan merasa ketika sudah membuat skema remunerasi yang efektif dianggap sudah selesai. Namun demikian tahu kah Anda bahwa remunerasi non materiil seperti pujian, penghargaan, serta apresiasi juga sebetulnya memiliki peranan penting bagi team, tidak hanya bagi seorang salesman saja tetapi untuk hal tersebut juga bagian dari “Blending Team”. Ritual atau momen momen penghargaan ini juga sebetulnya tidak kalah penting untuk di lakukan.

Seperti contoh penghargaan Salesman of The Year, Best Performance Sales, dan yang tidak kalah penting adalah momen berbagi ketika kita memberikan apresiasi kepada salesman terbaik, dirinya diberikan kesempatan untuk bicara berbagi pengalaman kepada yang lain sebagai inspirasi.

Hal ini mungkin sepele, tapi percayalah, model remunerasi seperti ini akan sangat melengkapi skema-skema remunerasi Anda yang sudah ada.

Jadi… Pilihan Anda untuk menerapkan sistem remunerasi bagi team Anda semua sangat bergantung kepada Anda, dan sekali lagi saya ingatkan bahwa remunerasi sebagai salah satu faktor Supporting Infrastructure Performance Sales akan menjadi sangat efektif apabila kita juga berfokus kepada pengembangan attitude dan aptitude-nya, dan jika Anda masih ingin tahu lebih jauh lagi mengenai hal ini, Anda bisa melihat program Salesforce Effectiveness kami dsini

Selamat Menyusun Skema remunerasi Anda!

0

Leave a comment